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我国太阳能产业的规范化发展需要由行业组织、政府、媒体、企业、经销商等共同的努力，这是一个长期的过程。太阳能企业需要发扬“竞合”精神，既讲竞争又讲合作，既讲分工又讲协作，倡导同行业竞争对手之间通过规范竞争与有序合作，最终实现企业共赢，行业共兴。
价值中国：十几年前，公众对这个太阳能行业的认知度极低，感觉太阳能距离我们很远。但是近几年来，我国的太阳能热水器行业获得了快速发展，您能为我们简要分析一下太阳能热水器行业的发展现状吗？
孙雷：十几年前，我国的太阳能产业处于萌芽状态，没有国家政策，没有市场，没有技术，公众普遍感觉太阳能距离日常生活十分遥远，整个社会的认知度极低，能够在日常生活中广泛使用太阳能只是一种梦想。
近几年，在国家倡导建设节约型社会、倡导节能减排的大环境下，随着技术不断升级，我国的太阳能产业获得了快速发展，才真正地作为一个崭新的行业展示在公众面前。太阳能产业是我国为数不多的拥有自主知识产权的产业，近年来国际市场拓展逐步加快，社会的关注度与公众的认知度逐步提高，基本形成了比较完善的产业体系。
目前，我国已成为世界上最大的太阳能热水器生产国和消费国，约有近5000家生产企业，每年的总产量已经超过1500万平方米，产值超过200亿元，占全世界推广量的70%多，每年以25％以上的速度递增。但是，我国人均拥有面积仍然落后，每千人拥有的太阳能热水器面积还远远低于国外太阳能热水器应用较好的许多国家。
价值中国：过去，太阳能市场的发展面临着“三道关口”，即技术保证、生产质量和售后服务，太阳能行业一度成为关注的焦点。在今天来说太阳能行业又面临哪些新的问题？它将向何处去？
孙雷：目前的太阳能热水器绝大部分都采用真空管式，吸热效率普遍已达93%以上，高压发泡技术的普及基本上能够保证产品的保温性。应该说，技术问题在非承压单机产品上已经解决。但是，在城市地区推广太阳能与建筑一体化项目首先要解决承压问题，由于绝大部分太阳能企业缺乏成熟的搪瓷内胆承压技术，限制了分体式太阳能在城市中的应用。目前，只有少数企业拥有成熟的搪瓷内胆技术。太阳能企业完全可以和电热水器生产企业合作，定制适应于太阳能产品的承压内胆，既能保证太阳能与建筑一体化项目顺利完成，又能实现合作企业的双赢。
售后服务问题依然是太阳能行业的重要问题。主要是因为行业准入门槛低，一些杂牌作坊式企业、“游击战”企业的产品售后服务无保障；服务方式很传统，缺乏成熟家电产业那样的快捷、规范的服务体系；服务内容很单一，基本以售后安装为主，诸如售前科普宣传、售中参与体验、售后回访问候等服务内容在太阳能企业中没有广泛应用。
现在行业还面临着更多的新问题，这些问题限制了行业的快速发展：
一是缺乏严格的行业准入标准。由于没有严格的行业准入标准，造成了大量的“作坊式”、“游击式”企业进入太阳能行业，傍名牌、傍名校企业大量泛滥，留下了一系列的产品质量、售后服务、行业信誉等问题无法解决；
二是太阳能与建筑应用标准缺失。城市地区，为了保证楼层的美观性，太阳能与建筑一体化成为主要解决办法。但是要推广太阳能与建筑一体化项目时，还缺少太阳能应用在建筑中的安装、设计、施工、检验等一系列统一的标准。标准的缺失，使太阳能在城市应用受阻；
四是产业升级迫不及待。太阳能产业由于其发展特殊性，不能像传统家电产业那样从世界家电产业中引进高新技术和先进营销理论、营销思想，行业概念化宣传严重，整体创新能力不够，产业发展亟待升级。
价值中国：您在最近的专栏文章中分析了太阳能热水器产业发展不可忽视的一些责任问题，涉及到媒体、企业和经销商。那么，我国的太阳能产业要尽快实现规范化、产业化，这些责任问题将怎样解决？
孙雷：在现代市场经济条件下，一个真正成功的企业，衡量的指标已不仅仅是利润。如何承担对国家、行业、社会的责任，做市场经济社会里称职的“企业公民”，正是现代企业保持长远发展的重要内容。社会责任已经被提高到了企业核心竞争力的高度。企业责任竞争力已经成为继人才、技术、管理等要素之后，需要重点锻造的新的竞争力因素。
由于太阳能产业还处于初级阶段，行业责任体系建设很淡薄。例如：一些媒体为傍名牌、傍名校、低质量无服务的企业登广告，搞宣传，没有起到引导行业规范发展的责任；一些影响力较大的企业把“中国名牌产品”、“中国驰名商标”进行超范围宣传，误导了消费者；一些经销商展开恶意竞争，攻击谩骂、将产品偷梁换柱等行为给行业带来了不好的影响。
我国太阳能产业的规范化发展，需要由行业组织、政府、媒体、企业、经销商等共同的努力，这是一个长期的过程。对于不规范的媒体需要国家相关部门坚决取缔，严厉打击；对于违法、超范围宣传的企业需要工商部门加大检查与惩处力度，必要时可给予曝光；经销商的恶意竞争，反映了行业缺乏差异化的产品技术与营销手段，需要企业加大创新力度。
实践证明，群体性恶意竞争会造成群体性损失乃至整体性灭亡。太阳能企业需要发扬“竞合”精神，既讲竞争又讲合作，既讲分工又讲协作，倡导同行业竞争对手之间通过规范竞争与有序合作，最终实现企业共赢，行业共兴。
价值中国：太阳能热水器在我国的应用是从城乡结合部出发，然后逐渐辐射到城市的。那么,为什么太阳能企业选择了一条农村包围城市的道路？
孙雷：太阳能应用出现“农村包围城市”的现象，是多方面因素造成的结果。
首先，行业发展阶段的限制。由于太阳能产业发展时间较短，绝大部分企业都是中小型民营企业，无论是营销管理体系，还是资金技术实力都不能适应城市地区连锁家电、商场的要求，因此大部分企业放弃了城市地区费用高、利润低的连锁渠道，转而投向营销成本低、经济水平不低的城乡结合部。
其次，太阳能与建筑一体化技术水平限制。这两年，许多媒体都在报道，太阳能热水器在城市地区推广受阻。
由于整个行业的建筑一体化技术和标准还不成熟，一些物业管理公司考虑到建筑美观性禁止安装太阳能。并且，太阳能热水工程绝大部分份额被一线品牌瓜分。这样，虽然城市人口众多，但是发展空间有限，不利于小型太阳能企业快速发展。
第三，新农村建设带来的机遇。近几年，农村地区经济水平提升很快，社会主义新农村建设在全国各地开展起来，许多太阳能企业都希望在这一轮热潮中拔得头筹，占得先机。农村地区营销成本较低，适合绝大部分中小型企业的品牌定位、市场定位、价格定位。
因此，太阳能企业采取农村包围城市的道路也就不足为奇了。但是，也有光芒、华帝等家电型太阳能企业采用了“城市辐射农村”的策略。这些企业进入太阳能产业后，借助原有家电品牌、渠道、营销体系等优势，迅速在连锁、商场建网布点，抢占了城市商场中不多的市场容量，在获得快速积累之后，再转战二三级市场，拓展乡镇、农村市场，走出了与其他太阳能企业截然相反的道路。
价值中国：这几年，原材料价格上涨很快，许多企业在浴火中艰难前行。请问，太阳能热水器企业如何开展有效营销，寻找新利润？
孙雷：据我所了解，在原材料价格波动上涨的情况下，国内许多主流品牌呈现业绩疲软的迹象，即使销量增长了，但是利润却在下滑。许多企业通过调整产品结构，将不锈钢支架换成铝合金支架或铸铁支架，以及降低运营管理成本等措施缓解了一时的压力，却不是长久之计。谁能尽快地释放压力，谁就是最后的胜者。太阳能企业的新利润需要在新产品、新思想、新渠道方面下功夫：
一是向新品要利润。每个企业在开辟市场时，都会存在高、中、低档的产品。低档产品用来拉动销售，开拓市场，高端产品就是要利用高附加值的卖点去提高利润。质量好、具有独特卖点的新产品具有率先占领市场，引领消费潮流的特点。开发这样的产品，按优质、优价的原则可实行高价入市，这样师出有名，消费者也易接受。
二是向新兴渠道要利润。工程市场、网络团购、访销推广等是近两年出现的最新形势的销售方式。工程市场是以规模取胜的市场，将成为以后城市地区太阳能销售的主要方式；网络团购是E时代的最新宠物，也是降低成本、提高效益的重要渠道；访销推广是由促销员群体发明的新方法，多以察看安装位置、帮助设计等服务性工作为基础，客户被服务打动的同时，购买产品也就顺理成章了。
三是向售后服务要利润。谈到服务，许多企业第一反应往往就是要付出更多成本，事实并非如此。通过为客户提供回访、安检、清洗等服务，不仅提升了品牌美誉度，更在更换配件和维修的时候为企业增加了效益来源。“以服务养服务，以服务提效益”成为许多成熟品牌解决成本压力的重要方法。
四是向营销思想要利润。许多民营企业发展到一定程度都会遇到发展瓶颈，创业团队的思想局限性大，往往凭固有经验看待市场。此时可以请外脑培训员工或策划市场。往往一个点子、一个建议、一项策划会收到意想不到的效果。请外脑不一定会保证企业高速发展，但是不请外脑，难以实现新突破。
五是向国际市场要利润。以建立分公司、办事处、寻求国际代理或者借助外贸公司等方式，进军国际市场，成为许多企业缓解国内压力的办法。
总之，市场竞争激烈，洗牌在所难免，依靠产品差异化、服务差异化和渠道差异化等策略才是太阳能热水器企业持续发展的新动力。
价值中国：节能减排是我国经济可持续发展的保障，太阳能行业发展的日新月异将为实现节能减排目标做出哪些贡献？
孙雷：今年，国务院总理温家宝主持国务院常务会议，部署节能减排工作，把节能减排提高了国家科学发展的前所未有的高度。
着重开发风能、水能、生物能、核能、太阳能等新能源是节能减排中的重要内容。考虑到便利性、可操作性、低成本等因素，太阳能便成为节能减排中的排头兵。
根据相关统计数据，我国每年新建建筑约有20亿平方米，接近全球年建筑总量的50%，建筑耗能达到社会总能耗的20%。当前，许多地区开始推广强制节能措施，要求建筑节能标准提高到65%以上，而依靠建筑材料节能无法达到这个标准，应用太阳能成为最佳选择。
据中国太阳能热利用委员会06年发布的《中国太阳能热水器产业发展研究报告》介绍，在“可再生能源发展规划”中，2010年和2020年太阳能热水器的应用保有量将达到15000万平方米和30000万平方米，其能源替代量为2250万度和4500万吨标准煤，或相当于700亿度和1400亿度电。
我国太阳能产业的发展不仅极大地改善了城乡居民的生活，更为建设节约型社会、推广节能型建筑做出了重大贡献。如果国家继续出台强制性节能政策及太阳能与建筑应用标准，太阳能企业之间优势互补、合作共赢，相信太阳能应用会更广，普及率会更高，产业发展会更快。
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