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中国已成长为全球重要的空调制造基地，一方面是中国已建立了强大的空调整机组装产能,根据我们的初步统计，到2003年，中国家用空调器行业的产能超过了5000万台/年，这里所指的产能是指企业已具备生产能力的产能，不包含企业的规划，从前一段时间企业公布的规划中可以知道，国内已有几个空调企业宣称要建立千万台的生产能力，如果这些企业的生产能力如期建设完成的话，中国空调行业的产能将远远超过全球空调市场的需求。
另一方面，中国在空调器产品生产方面已形成了完整的产业链,在配套能力方面的强大能力支撑着中国空调企业的低成本,从而大大增强了中国空调企业参与国际市场竞争的能力.在产业配套方面,以压缩机为代表,初步形成了日立/松下/东芝等拥有较大产能的企业。
一、空调行业正处在行业整合的关键阶段,未来市场竞争的焦点将主要包括以下因素：
1、在产品生命周期缩短的压力下需求产品核心利益的提高
在市场激烈竞争的压力下,企业需要持续不断地推出新技术产品,以更好地区隔竞争对手。对于空调行业来说,产品的同质化倾向明显，因此导致产品生命周期较短。在这种压力下，我认为，企业应该将关注点放在产品能带给消费者的核心利益上，简单来讲，这些核心利益包括产品的能效突出（这种能效突出，应该是制冷能力和耗电量的最佳匹配）、噪音低、调节空气、环保及可回收。
2、价格仍然是主导
对于处在普及阶段的消费者来说,价格是其购买产品的重要决定因素,尤其是对于新进入者来说,价格更是其在市场获得生存空间的重要手段。从消费者角度看，对空调产品价格的认识，主要体现在零售现场获取的信息，国美等家电专业连锁在这方面具有不可比拟的优势，也更能在零售现场吸引消费者。
3、品牌和品质是重要的差异化竞争手段
我们知道,部分消费者已进入二次购买阶段,尤其是对于新购房屋家庭来说,对空调产品已具备了使用经验和购买经验,在产品购买中,对品牌和品质的关注程度较高,这也是企业开展差异化营销的重要手段
4、强调客户服务
空调产品的安装和售后服务一贯受到企业的重视,其重要性亦已为消费者所接受。但由于空调销售时间的过于集中（尤其是天气突然变化带来的市场急剧扩大），往往导致产品的服务滞后，因此，服务能力，正成为零售企业争夺空调市场的重要手段，在这方面，以国美为代表的家电专业连锁企业具有较大的优势。
5、重视生产运作来提高利润率
赢利是企业的最终目的,通常来讲,企业赢利来源于市场,但对于正处在行业整合关键阶段的空调企业来说,残酷的市场竞争将进一步限制企业从市场获得的利润,因此提高生产运作的效率,就成为企业利润的关键性因素.在提高生产运作效率方面,规模化是企业的必经之路(通常来讲,也就是需要先做大才能做强).
二、空调行业的竞争形势
2003年空调行业最突出的竞争特点是行业的集中度快速上升，根据我们的研究结果，2003年空调市场前十名品牌市场占有率之和约为70%，比2002年大约上升了10个百分点。我们预测到2005年，空调市场前十名的市场份额将达到或接近90%。2003年,大量小规模空调企业市场生存空间的消失，亦说明了空调行业整合步伐的加快。
在市场竞争方面，国际市场正成为中国空调企业重要的生存基础。全球空调的制造进一步向中国集中，加大了国际市场对中国的依赖程度，同时以OEM方式为主的中国企业面临国际市场对产品要求的提高(其中尤以技术和品质最为关键)，这在一定程度上推动了中国空调行业的整合。当然，中国空调企业开拓国际市场的进程肯定不会一帆风顺，倾销指控以及在原材料产品回收和保修方面的要求都会对我们的空调出口造成影响。我们预计到2005年,出口数量将占整个中国空调产量的60%，数量在2500万台左右。
对于国内空调市场来说，同样存在市场转移的问题，最主要的趋势是从中心城市市场向普通城市及周边地区转移。二三级市场的重要性在稳步提升，我想这也是国美等家电专业连锁企业要向二三级市场渗透的主要原因。
在品牌方面，市场领先品牌仍处在变化之中，站在为消费者提供长远利益的角度出发，国美电器倡导的“金牌空调”是有利于消费者的，它为消费者的选择提供了参考意义，因此，“金牌空调”的推广要更加深入人心，同时，国美对“金牌空调”的选择要更加慎重，需要考虑更多的因素，以更好地为消费者服务。2003年，国务院发展研究中心市场经济研究所组织开展了中国城市居民家庭空调器消费需求研究。研究结果表明，消费者的选择同样向市场领先品牌靠拢，其中格力、美的、科龙、海尔等四个品牌在众多调查指标中领先。
三、空调行业供应链存在的问题及对策
2000年以来，中国家电行业的流通渠道发生了显著的变化，以国美为代表的家电专业连锁对市场的影响日趋重要。传统的以制造企业为主导地位的厂商合作模式受到严重的冲击。尤其是最近国美和格力在合作中产生的矛盾，更让我们看到了厂商之间在合作关系演变过程中的剧烈疼痛。从发展趋势看，社会的专业化分工成为厂商的共同认识。但是我们必须看到，家电专业连锁是一种新生事物，其成功有着符合行业发展趋势的内在规律，与此同时家电厂商之间在竞争与合作问题上，还存一些问题。首先是市场主导地位的争夺。家电市场供大于求的格局决定了市场发展的方向是不断满足消费者的需求。零售商通过控制与消费者的接触来强调自己的市场主导地位，并试图利用价格这个杠杆来强化自己的市场主导地位。其次是渠道利润来源问题。现在一种相当普通的认识是渠道商的利润来源于对制造商的索取。但这种经营方式最终会损害整个行业。我认为，无论是渠道还是制造厂商，最终的利润来源一方面来自于消费者的消费，另一方面来自于双方合作成本的降低。
考察目前空调行业的供应链及厂商合作，主要存在以下问题：
企业普遍存在按存货生产，较长的供应链周期；对过期产品和促销成本响应脆弱；设计，生产和分拨要协调一致避免延迟缺货和过度备货；核心产品的激烈竞争压缩了利润空间；销售渠道的多元化向供应链提出了不同的需求；大买家(大型零售商和大客户)在渠道关系中起主导作用。
对于以上问题，一个重要的解决思路是建立厂商之间的新型战略关系。建立新型厂商关系需要着重解决以下几个问题：
首先是相互信任。这一点是建立新型厂商关系的基础。从过去反馈的信息看，厂商之间的合作，尤其是制造业与家电专业连锁企业的合作，制造业是存有较多疑虑的。因此，在双方都有建立更紧密合作关系的要求下，我认为双方应首先解决信任问题。解决信任问题首先在于双方对各自的发展方向的明晰，以及对双方市场定位的认同。同时，保持持续的沟通途径亦相当重要。这一点恐怕得制造业做的工作要多一点，新型厂商关系不在是简单的签定一个大的合作协议，更重要的是整个销售过程的沟通。因此，一些制造业相继成立了独立或半独立的特殊渠道或者大客户部，这对保持与家电专业连锁企业的沟通十分有益。
建立新型厂商关系需要解决的第二个问题是深层次合作。过去，厂商之间最关心的问题在于销售量、货款和利润的分配。因此往往出现为返点而盲目上量，最终损害了双方的利益。对于新型厂商关系，我的理解是家电供应链的整合。包括信息共享、物流合作和服务的无缝衔接，最终形成消费者需求、企业研发生产到销售商销售的扁平化平台。这种扁平化不是简单地裁减或压缩中间环节，而是要在高度集成的信息系统的支撑下，实现信息的同步共享，杜绝供应链上的信息失真、计划失控、操作失误。快节奏的信息共享，必将缩短整体供应链中的物流沉淀，减少不必要的存货风险和物流周转。在高度集中的信息系统体系里，制造商不仅要了解零售商的库存与销售，更重要的是了解不同产品的销售进度，从而改善库存结构，调整生产步骤，向市场提供适宜的产品。从这个意义上看，只有真正实现了信息的共享和利用，双方才能实现真正意义上的供应链连接。当然，信息共享还包括双方在物流方面的连接，以保证适宜产品在正确的时间到达正确的销售地点。目前，我们的制造业和流通业在信息平台建设和业务流程方面仍有相当长的路需要走。
第三是规范化合作。这一点在过去的发展中为最多的制造业所疑虑。但我们应该看到，有两大因素在影响厂商向规范化合作发展。从外部条件看，制造业的整合在增强其谈判能力，同时，日趋成熟的消费者对产品的熟悉程度更高，在一定程度上削弱了渠道的影响能力。从内部条件看，渠道之间的竞争更趋激烈，也需要通过规范化运作来适应变化的外部环境。
最后是二三级市场渠道的合作。目前，家电专业连锁的强势主要体现在一级城市里面，根据国务院发展研究中心市场经济研究所组成的中国家电市场调查课题组2003年的调查显示，在一级市场上，家电专业连锁占整个家电零售市场的比重超过65%。但在二三级市场上，家电专业连锁的比重低于20%，其市场影响力较低。从目前的情况看，家电专业连锁亦在寻找进入二三级市场的最佳方式。对于制造业来说，如何调整其在二三级市场的渠道模式，将成为其未来市场生存的关键。从更广泛的意义上看，小城镇商圈对中国家电企业的重要性在日益提升，因此，我们在2004年即将开展针对中国小城镇商圈的研究工作，包括渠道现状、渠道结构、产品结构、消费行为、市场潜量、品牌竞争等诸多方面。从这个角度看，新型厂商关系是多层次的，针对不同区域不同类型渠道的合作模式亦有所差异。
四、对2004年空调市场的展望
现在已经是三月份，今天的会议又是主要谈2004年空调市场的流行趋势，看来不做做神仙是不行了。结合我们多年来对空调市场的研究，我认为今年的空调市场将围绕产品做文章。首先应该强调的是空调的节能，这是符合国家长期可持续发展方针的，过去空调企业做得还不够，对消费者的教育也不多。随着电力供应的紧张，空调的节能工作还需要企业和社会的共同努力，这方面，变频空调和高效空调具有一定优势。其次健康舒适概念会继续受到消费者欢迎。
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