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专题对话主持人：北京嘉华盛和钢铁贸易有限公司董事长、北京市金属材料行业商会常务副会长张登祥
参加专题对话的嘉宾是，北京华天恒贸易公司董事长许长忠、河北钢铁集团市场管理部许俊波处长、新抚钢吴处长、沈阳联印经贸有限公司杨印董事长、鞍山市钢铁流通协会会长高仁伟、辽宁省钢铁流通协会常务副会长辽宁东日物资公司有限公司经理郭志刚。
张登祥：请问河北钢铁集团市场管理部许俊波处长，河北钢铁集团完成整合以后，在资源、服务等方面有哪些优势？对于钢铁贸易商，特别是东北的钢铁贸易商将从中得到哪些机会？
许俊波：
河北钢铁集团于2008年6月30日整合以来，初步实现了营销业务的初步整合，整合的优势主要体现在几方面：
一是成立了河北钢铁集团国际贸易公司，进一步起到了集团在国内各地市场的影响力，同时与全球多家知名制造企业、国际能源巨头建立了长期合作关系，同时成立了采购子公司和销售子公司，对五家子公司的销售和采购队伍整编制划到总公司，总公司负责采购和销售的协同指挥和统一运作。特别是采购这方面通过优化物流配置与大型煤炭企业和下游的物流企业建立了合作关系，节省了大量的物流和材料运用。
业务整合后将会给广大的贸易商带来一系列的便利途径：一个是最大程度的发挥生产效能；二是资源的重新分配可以最大程度的提高合同的兑现；三是价格的统一可以避免内部竞争，四是可以快速反映市场，减少市场给用户带来的损失，五是统一的服务标准。
张登祥：作为河北钢厂专门负责信息采购的领导，您对于贸商的信息是如何采集的？
许俊波：
钢铁贸易公司作为河北钢铁集团的一个主要销售渠道，对稳定区域市场、区域市场价格发挥了主要作用。我们与贸易商通过沟通信息包括一些合理的想法，共同的应对市场的变化。
张登祥：新抚钢作为东北地区的龙头钢厂之一，请问新抚钢吴艳辉处长在资源供给和服务特色有哪些？在当前形势下对于与您长期合作的协议户以及与一步想与您继续合作的钢铁贸易商有什么样的建议？
吴艳辉：
各位嘉宾，大家晚上好!
我回答的问题归结为这几个方面，第一，作为新抚钢对整个社会投放的这种优势，特别是对中间商有哪些优势，第二个问题，就是在当前形势下，对中间商甚至说对钢贸商如何发挥一些中间商的作用，如何共同的建造这个市场。
首先介绍一下新抚钢，每年是三百万吨的产量，主要是建材。首先是一个资源的优势，规格、品种几乎占全了所有的螺纹钢市场需求规格。第二个物流优势，新抚钢距离沈阳两个中心城市的中心点对距40公里。第三是服务优势，我们始终信奉一点——中间商是我的上帝，在原有的物流服务和简单的买卖服务的过程当中，我们做到只要客户需求的，我们都会努力。第四个优势，是大多数中间商对新抚钢充分的认可。
对形势的判断，我想今天各位专家都把整个宏观形势做了一个定性的判断，特别是对2009年宏观形势处于低迷、处于需求减弱。我对后势的判断是激烈振荡，四、五月份激烈振荡，产能是决定价格的基础。就东北而言，产能在前几年没有完全释放，今年东北的螺纹钢线材产量要增加6百万吨。当然也有利好因素，第一、季节性因素，沈阳乃至东北整个开工已经抬头，另外华北的库存急剧下降，北京的库存下了28万吨，这是一个利好。
我对中间商的认识是什么？我想中间商是桥梁纽带作用，钢厂离不开你，你既是蓄水池，你还是集散地。你跑了，我卖给谁。所以说，钢厂拜托你们，钢厂不让你们离开。那怎么把大家维护起来？只有我们团结合作，发挥你的力量，我们拧成一股绳，在合作中找机遇，在波动中创效益。
张登祥：请鞍山市钢铁流通协会的高仁伟会长来回答我们这样一个问题，您对经济危机的思考是什么？经营方式有所转变吗？
高仁伟：
我说三方面问题：
一方面，说说感受。第二方面，介绍我们相应的办法紧供大家参考。第三再做一下自我介绍。
第一、说说感受，到目前为止包括诸位都在参加运动会。我认为运动会有三部分人组成，一部分是运动员，一部分是教练员，还有一部分是裁判员。我本身就属于运动员，前排这几位我认为是在运动员范围，刚才几位专家介绍市场分析市场情况的时候我认为他们是教练员。再一个就是缺乏一个裁判员，我在想裁判员是谁，我现在急于想讨教清楚的或者是我不得不参与的内容就是期货商、电子盘，再加上股票证券所，我认为他们是裁判员，现在的博弈是三部分人组成，但我认为最痛苦的还是我们运动员，我们得起早贪黑在教练员的规定内达到技术指标技术水平。这是一个感受。
我给大家介绍一下应对的办法。我们集团是多种经营，其中一个主要的经营就是经销钢材，和大家基本上是同行同业，属于同事。我的想法就是几个口语，一个叫抱团取暖，来应对目前的金融危机；再一个叫小步快跑，第三个想法就叫留得青山在不怕没柴烧。
什么叫抱团取暖？我认为这个时候应该需要团结，尤其是同行业的，竞争肯定是存在的，但是为了各自的目的应该去团结，发挥各自的长项，比如说张三是卖螺纹，李四卖板材，王二麻子卖型材，那么抱团取暖什么意思，就是首先增加你的竞争能力，怎么竞争？资金是固定的，你的项目还是固定的，你的客源你的货源都是固定的，那么三家抱在一起组合一个超市，所说的市场超市，那么人家对你三家的每一家来采购的时候你能一下就能满足了，不是经过人家再三讨论包括价格问题产品问题这一下就到位，这就是抱团取暖。
小步快跑，为什么小步快跑，还有老找拐点我认为还不行，风险太大，等你看到拐点的时候可能拐过去了，或者你看拐点的时候可能还没拐呢，你越想找拐点你可能找着往下拐的拐点了，所以我认为实实在在的能卖一吨就卖一吨，能卖一吨咱别卖三吨，卖不了三吨把一吨也扔了，所以也别嫌数量小，人家就要半吨你快点给人家，一吨挣三十，挣十五也行啊，把你的份额完成，这叫小步快跑。
留得青山在不怕没柴烧。我认为金融危机确确实实是摆在我们面前很严峻的问题，那么怎么办？别急于把自己的钱都投放出去，因为这个时候你看不准市场，或者你认为看准市场，但是市场整个不好这是个事实，那么怎么办？就应该尽量抱着钱睡觉，睡得香。所以说我觉得留得青山在不怕没柴烧，尽管有危机，但是我有钱，一旦危机解除或者市场转好，那么我们有钱，就可以重返市场。
最后是自我介绍。我是鞍山钢铁流通协会的会长，我想用我会长这种影响尽量带动大家分析市场、研究市场，给大家说点心里话，仅供大家参考。
张登祥：请问辽宁省钢铁流通协会常务副会长郭会长，当前形势下您对钢铁贸易企业在钢铁产业链中的作用是怎样的？您认为钢铁贸易商在这次危机中的机会有哪些？
郭志刚：
面对这种来自国际的金融危机，作为钢贸企业，首先应该是抱团取暖，这种抱团取暖不仅是我们经销商与钢厂之间要加强合作，同时经销商之间也要增进联合、增进合作，只有这种增进联合才会共同抵御风险。现在大的国企面临重组，作为经销商在这种危机之下也面临着重新洗牌，作为贸易商，更应该去紧密的团结在一块，共同合作、常沟通、常交流。
张登祥：北京华天恒贸易公司董事长许长忠、北京号称思想家，请谈谈与钢厂打交道的的体会。
许长忠：
首先谢谢兰格钢铁，也非常感谢辽宁和鞍山的钢贸协会。
北京华天恒公司在北京是首先推销三级钢，首钢生产三级钢是我们首先推销的，我从93年就开始接手首钢的钢材，现在分两个部分，一部分在北京是以建材为主，还有一部分在华东地区以船板为主。
和钢厂的关系，钢厂是一棵大树，我们实际上是缠在大树上的小草，随着大树的成长，特别是2000年以来随着中国经济的快速增长，钢厂也在快速成长，好的钢厂从200万吨干到了500万吨，随着钢厂的成长我们也成长，首先我们对钢厂表示感谢，没有钢厂也没有我们今天；第二、这一轮下跌过程中，特别是去年9、10月份，北京、天津地区钢厂对经销商的保护做得不够，好多经销商受伤害了。现在对经销商是一轮洗牌，高会长说了活着就是硬道理。现在日本的经销商可能只有13家吧，通过一轮一轮的洗牌经销商数量会越来越少，因为他赔不起。
钢厂和经销商是五个关系：第一是亲人，第二是恋人，第三是情人，第四是伙伴，第五是竞争。
首先是亲人关系，亲人就是无论你在哪里，他的心特别惦记着你，不管你身处何方，那是你的港湾，这一点我想钢厂跟经销商的关系远远没有达到，亲人关系是血液相通的，只有钢厂的贸易公司有可能跟钢厂是血脉关系，它自己的贸易公司。
第二是恋人关系。只有钢材上涨的时候，经销商去找钢厂了，钢厂说你先试着做一些，先接触接触，还没有确立关系的那是恋人关系。
情人关系。就是自己挣了钱不想放在家里去，想办法送到小情人那去，这是情人关系，钢厂挣到钱不上交放到经销商这来，这个可能性没有，所以情人关系肯定不存在。
伙伴关系。伙伴关系比较复杂，既斗争又合作，时不时的还互相拆点台，给你穿小鞋，应该说利益相关者比较合适。
张登祥：请沈阳联印有限公司董事长杨印先生与大家分享在这种形势下经营的心得体会。
杨印：
我们最关心的就是降价、涨价、挣钱、赔钱。有终端客户的为了保证终端客户建立最低最低最低的库存。
在两年之内经济不会专好。股市不好房市不会好，它俩不好汽车会好吗。到目前为止沈阳没有一个今年新开盘的20万平米以上的新楼盘，终端客户需求，除非是干写字间的铁路的这些有点，真正的大楼盘没有，今年有可能进入2800，仅供大家参考，今年就甭想3500以上。
另外，八年钱都挣了，别赔这两天就受不了了，太阳，明天依然会照亮。
张登祥：从许总开始就钢材后期的走势到底是怎么样简单的谈两句你的看法，然后送一句祝福的话给我们今天在场的钢铁同仁们。
许长忠：
大家觉得价格阶段性底部已经形成，所以这两天北京涨了一百多块钱我觉得属于正常，因为从3月15，195万吨的库存现在已经降到80万吨，当然今年应当不属于牛年，今年应该属于猴年，就是上窜下跳，就是围绕着钢厂的成本线，可能价格超过成本线200块钱，看见200块钱利润的时候，可能钢厂就大量的开闸，但是低于200块钱的时候钢厂可能要减产，可能小涨大落，涨价的时候可能涨100，跌的时候可能跌150，基本上是这种结果，但是我觉得到8、9月份应该能够见到曙光，今年的最高价应该在9月份。
许俊波：
现在钢材市场出现了新形势新变化，现在我们有理由相信阳光明媚的春天已经来临，钢材市场的春天还会远吗。
吴会长：
我想钢铁的冬天我们肩并肩的走过，那么振荡的市场希望我们手挽手站稳，只要我们团结合作，春天会来的。
高仁伟：
我认为研究钢材市场研究价格不是主要的，主要研究价格的形成这是主要的，举例说明，比如我们现在探讨降到2800很有可能，但是我觉得研究为什么降到2800，我认为价格只是一种表现，比如现在钢铁的生产价，它的生产利润已经达到最低点，经销商已经挤得再没有退路了，那么就得认为价格还有可能再分配，交谈的产品还有利润的空间，它要再降的话价格有可能降，所以我个人观点应该是在2800块钱那做一个下拐点的准备。
最后有一句话：我认为做大不是好汉，做强才是英雄。
杨印：
都别走，咱们挣不挣钱的都得喝酒，晚上喝酒。
郭志刚：
做生意，思想决定境界，那么境界决定高度，高度决定产品。
从钢铁协会这个角度，我呼吁大家面对危机，希望大家能够坚定信心找寻机会、把握商机渡过难关。最后我想用浙江卫士台里的一句歌词，那就是：希望就在前方。
张登祥：
莫道今年春将近，明年春色待还原，这是我们刚刚接受两会记者招待会上温家宝总理引用的一句诗词，他表明我们现在国家面临的形势以及给我们全国人民树立的信心。我想钢铁作为我们整个国民经济支柱型企业，而且我们贸易商作为钢铁产业链里非常重要的一环，我觉得在当前形势下，信心真的比什么都重要，只要有信心，我想我们就能够一起和国家的经济、和世界的经济一起成长、一起复苏。
我觉得今天的论坛非常的成功，感受到我们嘉宾们热情洋溢的讲话，经过一天的演讲，我宣布2009年中国东北钢铁市场论坛到此顺利闭幕。再次感谢各位来宾的光临，感谢各位媒体的报道，我们期待着与各位同仁再次相聚。
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