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一个很偶然的机会，朋友给我一张电影券（办理移动套餐业务时赠送的），周末我便拿着票券到位于商业街的周口影视城去观看电影。上午九点钟我来到目的地，服务人员告诉我正常播放时段是上午十点半到晚上六点半。在这一个半小时里，我一个人坐在冷冷清清的大厅里无所事事，要不是这张票券价格不菲，我是不打算继续无聊地等下去的。期间有一对男女走近服务台，大概因为票价问题又离开了。令人感到很奇怪的是，直到电影结束我从影院走出来，我只见到寥寥的几个顾客，似乎该影院经营十分惨淡，根本无利可图。后来经过和工作人员一番交谈之后，我肯定了我的怀疑。坦白说，该影院设施很完善，服务也比较到位，影片也都是国内外正在热播的大片，原本在周末应该产生很不错的票房的----这或许也是我国目前播放市场的现状，那么，是什么原因造成现在影院业的困境呢？
首先，从营销角度作SWOT分析：随着改革开放的不断深入，我国经济飞快发展，居民收入很大增加，人们对精神文化需求明显提高，特别是对高品位高档次的电影院服务需求很高；激光数字放映设备、IMAX（巨幕影片）、2K的数字等科技的发展也给电影院发展提供硬件条件、电影业高产出高投入也有力地推动作为终端的影院的发展，特别是电影制造商的铺天盖地的广告宣传。但是机遇与挑战并存，计算机的普及、家庭影院以及盗版的猖行，很大的冲击着影院播放行业。人们更习惯于坐到电视机或者电脑前看电影，因为既实惠又节省时间。特别是我国很多影院设施相对落后，而设施相对好一些的票价又超出人们心里承受能力。
其次，进行顾客分析和市场定位，分析那些人是目标顾客，那些人是潜在顾客，以及对这些顾客消费心理和行为进行研究。根据行业相关数据和长时间观察调研，我们认为青年人和工薪阶层是我们的目标客户。青年人追求时尚、喜欢体验刺激，对大片有着较强需求，工薪阶层则偏重档次品位。据此，我们进行了比较科学的定位。
下一步，在我的参与下该影院作起市场调研，调研的主要内容是对门票价位、顾客需求、影院知名度这些方面。发放并收回了五百多分问卷，调查结果的部分数据为：68%认为票价价过高，75%认为没有时间去影院看电影，23%去过该影院、其中只有11%表示可能还回去影院，71%没有听说或者很少关注该影院。从这些数据中不难发现该影院存在的一些问题，比如票价高、传播不到位等等。
另外，为加强传播和促销效果，该影院现在采取与当地移动公司合作开展"办梦网业务赠影券"活动，但是效果不佳，因为虽然一定程度上增加客流量，但是以附赠品形式根本无从盈利。如果在本市主要电台和报纸作广告，除了要承担庞大的广告开支之外，还存在很多问题。第一，由于电影服务行业的特性，目标顾客只是局限于本市的一些居民，几十里几百里地方的广告受众不大可能跑到该影院来消遣娱乐。其次，成本的增加必然反映在票价上，而价格则是消费者十分敏感的因素。这并不等于说广告是不必要的，周末或者假期促销广告仍然是经营者惯用的重要策略。其实，电影海报、宣传车也是可取的传播方式，费用也相对低很多。过去，电影院是年轻情侣光顾较多的地方，也是工薪阶层周末的休闲场所，只是这种生活方式在不断发生改变。与电影院业日益衰退形成鲜明对比的是，人们对于电影的爱好有增无减。我们要做的是，如何说服人们到电影院看电影。这就是我们传播目标，引领一种现代时尚，传播一种生活方式。采用比较常规的方式，即主动购买电视、广播、地铁移动电视、出租车移动电视的广告时间，为影院打出硬广告；积极建立良好的媒体关系，并最大限度的争取承办一些首映活动、主题活动和见面会，招来媒体采访，争取在报刊、杂志、广播、电视和网络中多播出一些软广告；利用影院自身所具有的阵地优势，采用宣传渠道置换等形式与北京的一些商家保持紧密合作，利用合作商家的阵地宣传从侧面增前影院的宣传力度；针对目标消费者，使影院或电影广告通过LED等多种媒介形式走进小区和公司，或者通过与中国移动等运营商开展合作，通过短信、电邮等方式将信息有效传达到目标消费者身边。
下步，建立客户跟踪服务系统。根据科特勒观点，产品分为核心产品、形式产品和延伸产品，相应地，电影作为一种服务，也可分为核心服务、形式服务和延伸服务。核心服务即是影片的档次和质量，形式服务包括影院硬件设施、影院环境、服务态度、视觉听觉效果等，延伸服务比如说客户跟踪服务。所谓客户跟踪服务，即是根据客户储存在计算机系统的信息，对客户意见问题及时处理、人性化关怀等等。比如在某顾客生日时给予祝福，顾客达到一定积分则赠送礼品，通过这些方式和顾客建立起亲密的互惠的关系。
通过以上的策略的贯彻执行，该影院经营状况得到较大改观。我国影院行业相比国外还有想大大的差距，特别是很多影院还未从过去传统经营模式转变过来，可谓任重而道远。让我们携手并进，共同为我国影院业而努力吧。
作者:官永亮
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