价格战引发危机感 IT咨询服务进入零利时代

    在各大巨头纷纷大打咨询服务牌的时候，咨询服务的发展尚为何表现得举步维艰、外热内冷 

    2004年的中国IT咨询服务市场似乎显得分外活跃。

    1月,IBM推出了“蓄谋已久”针对民营企业的战略咨询团队；惠普不甘示弱,大打价格牌,积极抢占中小企业咨询市场；5月,神州数码又宣布新财年向IT服务转型的计划,咨询服务将作为其中的重要一环得到重视。

    然而，与表面的繁荣不相对称的是，IT咨询服务市场的现状令人堪忧。

    6月21日,国际权威市场分析和研究机构Gartner发布了2003年全球IT服务市场的统计报告,报告指出IT服务市场总值从2002年的5360亿美元上升到了5690亿美元，其中IT管理服务和流程管理服务增幅分别达10%和9.3%，但咨询服务的发展却似乎举步维艰，仅增长了0.1%。

    IT服务的高增长和咨询服务的低迷对比如此鲜明,无疑将问题赤裸裸地摆在了人们的案头：IT咨询服务进入“零利润时代”了吗?

    然而，究竟是什么原因导致了IT咨询服务如此外热内冷呢？

    低端：价格战引发“危机感”

    中小企业的发展前景无疑是一致被人们所看好的，而IT咨询巨头们近来频频地动作也表示出了对中小企业市场的极大兴趣。惠普（中国）副总裁王小维在接受《IT时代周刊》记者采访时表示，“目前中国的这一市场尚处于跑马圈地阶段，惠普未来几年会加大投入，以满足对这个市场的占有。”

    而神州数码的华东区市场总监金辉则表示，“神州数码有实施ERP的丰富经验，在较长的一段时间里,我们的咨询服务重点还是在ERP的咨询上,因为中小企业现在最需要的就是这个。”

    既然看好这一市场，了解市场的需求也就成为IT巨头的第一步棋。王小维认为，中小企业对IT咨询服务的需求有其特殊性：他们对上线速度要求较高,可承受的价格往往较低,但可容忍流程的稍微变化。于是，惠普的策略是针对制造业的工厂、零售业采购中的共通性，依据该行业的最佳实践设计相应的模板，这样无疑极大地降低了中小企业的成本消耗。

    而神州数码尽管今年5月才宣布转型，进军IT咨询服务市场，但秘密的调查工作始于去年。金辉告诉本刊记者，“民营企业,尤其是其中的中小企业领导者素质不高,他们对IT咨询服务的需求尚不强烈,现阶段他们的需求主要集中于ERP的实施上。他们考虑最多的是费用问题,其次才是实施者的行业经验。”

    对比HP和神州数码的低端市场策略，我们可以发现，尽管在产业链、行业经验及具体实施上大相径庭，但有一点却是惊人地一致：即价格策略，将低价位视为抢占这一市场的“必杀技”。价格战进入白热化阶段的态势已初见端倪，惠普（中国）咨询及系统集成部的员工告诉记者，“惠普去年的咨询工作量有很大的上升，但金额增长却进入瓶颈期，主要是大家都在低价竞争，成本和价格极不合理。惠普想占领这一市场，也只有接受价格战的现实。”

    虽然惠普通过模板式服务降低了自己的服务成本，但来自国外的行业经验到了中国是否仍会带来“最佳体验”?另外仅限于电信和制造业的行业优势,是否能赢得来自其他行业的“青睐”？

    不同于惠普，神州数码去年刚刚与境外的一家咨询公司合作，他们的定位是ERP咨询，尚未涉及客户服务和管理服务。尽管定价稍高于很多本土厂商，但较之其他IT巨头，神州数码的价位尚有优势。同时，中小企业往往愿意依靠本土IT集成商和咨询商的习惯，也成为他们的优势。但神州数码的策略也不无隐患,最明显的缺陷是没有形成一条完整的IT咨询服务产业链,咨询服务尚处于低端。这在目前低要求、低成本的中小城市企业咨询市场尚有生存的机会,但伴随着企业的发展和选择的渐趋理性化,神州数码在高端咨询领域的缺失,可能使其后劲不足。中小企业在选择神码的咨询服务时也可能考虑到后期的成长因素而犹豫。

    有人把低端市场形象比作“鸡肋”，而价格战明显是其中的“罪魁祸首”，它在给中小企业带来实惠的同时，可能也隐藏着未来的悲剧。最明显的隐患在于服务质量的下降。金辉分析,现在低端咨询服务市场质量参差不齐,很多为了打价格战,就直接将国外的案例照搬,根本就不考虑国情和该企业的实际情况,水土不服的现象太平常了。王小维也感叹,现在很多本地集成商和咨询商打出的价位很低,比较有吸引力。但他们做完一个项目就走了,当客户在运行中发现问题时,这个企业往往已经消失了,最终受害者还是企业。

    其实即使是惠普和神州数码这样的IT巨头,光靠低价位也并非上策。IBM业务咨询服务部的首席顾问姜旭在接受记者采访时如此分析：“低端市场的要求越来越高,尤其是对行业经验的要求会越来越细,低端市场是一个成长性的市场。只有适应这种成长性需求的企业才能长期立足。价格战不是核心战斗力。”

    高端：技术制造“门槛”效应

    如果说低端市场是价格战如火如荼，那高端市场倒似乎有点曲高和寡的味道。

    除了IBM在不断发力外，其他厂商似乎更多是处于隔岸观火的状态。IBM自2002年合并了普华永道的咨询部，实现了IT咨询服务和管理咨询的重新整合，即成立了专门的BCS（业务咨询服务部）。

    对于中国市场,BCS自去年起开始悄然发力,其目标锁定新生力量——中国民营企业,尤其是处于转型期的大中型企业。针对其在信息化和战略咨询中的种种困惑,试图搭建起信息系统管理、业务运作系统、组织和变革战略、战略计划和远景的多层“金字塔”,IBM业务咨询服务部的首席顾问姜旭就此向本刊记者解释:“如果一个厂商能够为企业提供一个整体的解决方案,对民营企业而言是一个成本优势。如果厂商只提供ERP服务或其它局部服务,企业发展到一定阶段,服务商不能满足其需求,必须更换服务商,就会出现重复走的问题,在时间、成本上都是一种浪费,所以IBM提供整套解决方案。”

    IBM的技术优势毋庸置疑,但是否适合中国市场经济的游戏规则？

    最优的背后也意味着企业的高成本投入,每一个部分都最优,每一个部分都最适合,这些对企业而言,意味着投入。企业是否有足够的资金可以投入,投入和收益相比后的绩效评估,以及高投入伴随的高风险,可能成为IBM进一步攻占市场前必须跨越的一道“门槛”。

    一位曾经与IBM有“亲密接触”的民营企业高层告诉记者,“要找IBM的咨询,必须有足够的钱,因为它的价位实在是较高。只有到一定规模,才有规模效应。”如此的高门槛既将很多渴望触摸“先进”的企业拒之门外，对IBM的市场份额也是一种损失。高投入伴随的高风险也是企业徘徊在IBM的BCS门外的另一个苦衷。“IBM提供的是整套服务,一个环节的失误可能会有连锁反应。而且高技术也导致更换服务商十分困难。虽然这种概率很小,但一旦发生,企业就真是骑虎难下。”该高层坦言其他企业决策者的顾虑。

    而其他各大咨询公司也在窥视这一市场，“虽然目前还没有推出完整的IT咨询服务链，但随着与各大软件供应商的积极备战和‘亲密接触’，在这一市场参与分羹的实力或许并不输给BCS，”一位资深咨询顾问如此评价。

    企业：观望带来“冷漠”氛围

    中国市场受历史积累的影响，有极重的惯性思想，对于新事物往往持观望态度。要使中国企业接受新的管理模式，必须让它尝到“甜头”。在中国，IT咨询服务的巨大需求还尚未真正启动。

    在低端市场，神州数码的金辉分析，“这一市场现阶段的低迷是必然的,一方面国内企业对咨询服务重视程度不够,在企业内部实施咨询阻力很大,因为风险增大了,还可能失败；另一方面,咨询顾问定价过高,其中滥竽充数者不在少数,真正能给企业带来高成长和高价值的IT咨询服务商还较少。”惠普的王小维认为，“一些中小企业对惠普这样的大公司有一种畏惧心理，他们习惯于找本土的咨询商，较少问津大公司。”

    而对于高端市场，IBM的姜旭表示乐观，“现在主要问题是企业的认知尚有限,一旦我们的服务给已经实施的企业带来巨大的业绩,就会很快带动其他企业的需求,但现阶段仍是观望期。”

    但高端市场在风险和资金投入上的特殊性，使我们还看不清要究竟多久才能“走出冬季”。IBM表示他们会在行业细分和增加企业适应性方面投入更多，以期启动中国市场的需求。惠普王小维间接暗示记者：“中国的企业对快速实施、快速见效的要求非常强烈,高端市场也不例外。但其实一个大型的项目光实施期就要耗费半年,由此带来业绩的增长则需要更长的时间。”

    去改变中国企业的需求惯性,还是去迎合中国企业的需求？IT咨询服务市场的博弈仍在继续。