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“国家基本药物目录基层医疗卫生机构配备使用部分已经公布了一个月，基本药物制度在全国各省市30%的基层医疗机构实施的期限也进入倒计时。而在新医改和“新农合”政策的带动下，基层医疗市场用药量新一波增长行情也已经悄然启动。与此同时，一批如中智、蜀中这样的大普药生产企业也纷纷大力开拓基层市场。
政策与市场的又一次变动会给中小商业企业带来哪些影响？30%的试点会为市场带来怎样的变化？中小商业企业所面临的挑战有哪些？又该如何突破谋求发展之路？本报邀请了业内专家共同探讨。”
30%就是代表性
主持人：基本药物即将实行挂网招标采购、统一配送，各省30%政府办城市社区卫生服务机构和县基层医疗机构将率先试点实行基本药物目录基层部分，这与当年北京和石家庄等地试点有何不同，您是怎么理解这一政策的？其关键点在何处？
赖志明：北京和石家庄作为试点运作，最为重要的是其作为新医改方案基本药物制度的探索意义，这为新医改基本药物制度的真正实行提供了参考和导向作用。以北京为例，其在2006年底开始的试点，统一配送到基层医疗机构的基层用药品种是300多个，这与新医改最终敲定的基本药物目录品种数——307个惊人地接近。从这个角度而言，现在所推广的基本药物的相关政策的试点实行，是对来自北京、石家庄等先行试点市场的肯定。试点政策的关键点，在于掌握更成熟的模式、了解更多更细的具体问题，为进一步深化推广和落实更为到位做好充分而科学的准备。
王泽峰：国家执行新医改方案试点推广，选择不同区域做为代表性试点，意义在于以区域特性为参考依据，为推动新医改方案全面执行奠定基础。事实上成功的案例是绝对的，因为新医改方案在于惠民，得到百姓的认可并被接受是立策之本。
林星街：现在主要存在一个行业账期的问题。收款难，这也是现今医疗机构共同存在的问题，而且今后还会持续下去。
主持人：您是怎么看待30%的试点，即相当于3000多间公办基层医疗机构所形成的试点市场的？
赖志明：30%的试点，最重要的意义是以“点”带“面”，为更大范围或全面普及提供科学的指导。3000多个公办医疗机构，分布于各省各地，各自能代表地方实际，相当于3000多个特殊的窗口。新政策实行后，这些“窗口”所暴露的问题或遇到的情况，能为政策的进一步修订、完善以及具体实行的深化，提供科学依据和现实的改进指导意义。就国家层面而言，这3000多个市场试点或许不是实行好与不好的问题，而是全面普及适合与不适合、科学与不科学的问题。
王泽峰：针对30%，我们认为是代表性群体，凡事都要有个出发点，30%以点带面执行的适合与不适合，在于实质性发挥。国家执行新医改方案，从30%窗口寻求突破是保障执行的有效稳定性，体现了稳健为商、为民、惠民政策的有效实施。
林星街：试点工作的好与坏，科学不科学，其衡量的标准是什么呢？或者说衡量的标准是由哪几个方面说明呢？就推行的角度而言还是要看百姓是否能够从中得到实惠和方便，是否能够广泛普及，看病难、看病贵等相关问题是否能够得到保障。
中小商业仍存空间
主持人：随着基本药物省级挂网招标采购、统一配送、零差率销售等的实施和新GSP的要求，中小商业的生存方式再次被众多业内人士用收购兼并、转型等词来形容，那么已经定调的基本药物以及还未明确的非基本药物给中小商业留下了多少时间和空间？
赖志明：可以说基本药物统一配送后中小商业在这一块空间的大小，可能会因地而异。基本药物实行省级挂网招标采购后，各地招标的品种、厂家实际上会有较多不同，但不管招标的结果如何，目前基本药物全国产能过剩是一大现实，这就说明可能有更多通用名相同的药物是不进标的。从这个角度出发，各地或将更多地采取跟标运作的形式，就算不被指定配送的商业，也可由此获得运作空间。
由于大商业实际辐射到县乡一级的能力目前还有局限，除了快速收购兼并区域中小商业之外，大商业靠自身力量去开拓县乡终端，还需较长的时间。因此，这些因素为地方中小商业的发展争取到了较长的时间，也留下了较好的发展空间。
王泽峰：基本药物统一配送执行省级挂网招标采购是美好的趋势。因为它能够保障药品生产厂家质量的稳定性，价格实质性惠民，通过挂网选择优质产品和服务质量好的配送商供货。
作为商业公司参与基本药物挂网招标，在于整合资源，提高服务质量，通过硬件补充和软件加强，武装企业参与市场竞争。针对大商业的实际辐射能力，我们认为时间是公平有效的，在有效的时间做有效率的事是机会，只有把握时间创新才能实现价值，虽然大商业切入农村市场的辐射和渗透扩张力强，我们认为这对中小商业的影响是有的，但只要积极参与竞争，提高服务质量，加强信息采购管理和软、硬件优势及人才的储备，相信中小商业可以找到合适的生存空间。
林星街：作为商业而言，大和小不能只是局限于网络，还要看它的实体运作是否良好，品种是否齐全，是否有一定的客户资源和区域性优势。如果这几方面运作都很健康，规模小点，一样能走出自己的特色。麻雀虽小，但是五脏俱全。
主持人：近段时间来，如蜀中、好医生、中智等众多大普药工业企业也纷纷在基层市场通过二级分销体系大展拳脚，而那些商业巨鳄在全国布局也热火朝天，这对于中小商业而言利弊如何？
赖志明：就像我前面所说，商业巨鳄自身辐射到县乡终端的能力还有局限性，商业巨鳄更着重于全国市场的拓展。他们在新政下面向县乡基层开疆拓域动作的加大对中小商业的影响，一方面确实能淘汰掉（如收购兼并）软硬实力都跟不上的中小商业；另一方面，也能让一些成长快、提升快、实力强的中小商业在压力中成长，使其成为实力派或一方诸侯。
大普药工业企业在这样环境下运作力度的加大，对于中小企业而言整体是利好。以中智药业为例，其进入基本药物目录的品种如板蓝根颗粒、银黄颗粒、复方丹参片、银翘解毒颗粒等，都是基层市场用药量相当大的品种，中小商业与中智这一类企业合作，最重要的优势或许不是这些基本药物的直接配送，而是囊括了基本药物与非基本药物的所有大普药同时分销的资源集中性优势。中小商业生存、发展的压力在加大，配送成本增高、毛利率降低等因素的影响，大普药企业操作和投入的下沉成了这些中小商业获得发展空间的源头。
王泽峰：大普药工业企业执行市场切入推广是竞争的趋势，生存靠的是实力，只有份额决定价值。大普药工业企业做为中国本土企业，参与区域竞争靠的是对风土人情特性的熟悉和国家相关政策的出台，消费者观念价值的提高，我们相信蛋糕会分得更均匀。
国家基本药物与非基本药物的资源优势在于，政府支持促使利润空间价值比和物流配送成本降低，只有有效降低成本结合医改突破性，区域厂商加强联合渗透市场才能做到双赢。
林星街：任何商业不管大与小，只要形成一定的优势，就有竞争力。想要在变革中求发展，还要靠是不是能够及时调整市场策略、顺应潮流。抓住重点、保持清晰的发展思路是谋求出路的根本。
差异性服务是趋势
主持人：据了解，尽管基本药物目录出台不久，但是基层用药井喷已经逐步显现，而同时，基层乡镇卫生院、乡村卫生站以及药店等用药也出现不同的情况，对于这一市场变化，中小商业该怎么应对？
赖志明：现实情况显示，基层乡镇卫生院、乡村卫生站的用药在新农合之后、基本药物实行之前即已大幅增长，新农合、新医改后药店终端顾客被分流，销售量因此减少。
中小商业在这种趋势下，首先应当是加强在乡镇卫生院、乡村卫生站的开发力度，提升竞争和配送能力，做好服务，守住主要阵地。其次是有策略地去开发、服务药店终端，以差异化服务的模式去取得这类终端的资源优先占用权。比如加强与药企的战略合作，取得药企更多的支持和终端资源投入，通过战略合作充实自身实力、拓展竞争空间、增强竞争优势等。
王泽峰：基本药物的实行、新农合的推行，促使市场消费群分流，实质性地发挥了医改惠民的本意，作为商家应重点寻求服务质量，更多的是引导和宣传企业，通过资源共享，加强联合，精耕细做，有效地针对目标群开发市场，发挥优势特性，才能实现价值。
林星街：是这样的，差异性服务和区域性优势是较小的商业公司可以认真研究的出路。
市场是多元的、井口是相对的，竞争和成本同样都要加重，投入和产出比也不一定要好很多。也许恰恰相反。没有从井口喷出的反而得到了大发展。（记者 杨俊坚）
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