从“客户营销”到“金融顾问” 农商银行应以需求为导向拓展业务

　　张宏斌

　　近期采访中，记者得到部分农商银行的反馈是，信贷的有效需求不足，并且，这种情况已经持续了一段时间。从小微企业和农户角度，记者发现，在资金借贷方面的意愿的确出现下降的态势。

　　何为信贷的有效需求？简言之，具有真实资金用途并具备真实有效还款能力的需求才可视为信贷有效需求。记者在采访中发现，大部分小微企业和“三农”经营主体对自身的金融需求并不很清晰，甚至有的认知是混乱和错误的，而农商银行业务经理的导向还是在KPI的驱使下做客户营销，少有站在客户的角度为其做好“金融顾问”，这并不是信息对称与否的问题，而是需要确立新服务理念的问题。