国内家具行业分销渠道信息化浅析

   随着国内家具的蓬勃发展,近年来,涌现了一大批国内家具品牌,内销家具行业的竞争越演越烈,利润越来越薄;如何在渠道上胜人一筹,强而有效的管理分销渠道,提升团队的执行能力及工作效率,加强分销渠道的信息化,已经迫在眉睫;

    笔者根据自己在家具行业分销渠道的信息化实施经验,对于家具行业分销渠道的信息化作了以下总结,在此与大家分享;

    首先是如何选择适合家具行业的分销管理软件,家具行业在生产及经营上有与其它行业不同的特殊性,在分销渠道也与其它行业不同,选择分销管理软件时,应注意以下几点:

    第一,多种销售渠道并存,家具工厂通常有自营的专卖店,也有经销商的加盟店,管理的侧重点也不同,自营店要求全面管控,包括开单,收款,缴款,出货,要货等各个环节;而经销商则只要求管控到开单,出货及要货.并且可以查询的资料也不尽相同;选择软件时,必须选择能将自营店及加盟店都能灵活纳入管理的分销系统;

    第二,订货制与备货制并存,通常家具行业的分销渠道存在两种库存管控制度,对于销量较好商品选择备货制,对于销量较差的商品则选择订货制,而且由于面料,材质的原因,会存在特别订货的情况,这就要求分销系统能够切实的处理订货制商品的订单跟踪及备货制商品的库存管理;使门店能够及时的了解仓库库存,有了库存依据,才能更好的达成交易;

    第三,货物集中仓储,家具行业的仓储与其它行业也有所不同,专卖店一般只摆样品,货物集储存在区域的中心仓库,门店与客户确认后,由仓库直接送货并安装,所以分销系统必须能将仓库与各门店纳入一体,否则无法实现实际流程与系统的有机结合;

    第四,稳健的资金流保障,为防止资金的流失,总部对于自营店的资金管控必须非常严格.现在专卖店的营业收款,通常会采取以下方式,一是收取现金,二是由客人将货款存入分店或分公司银行账户,三是通过商场代收货款或商场刷卡,四是在分店直接刷卡;对于专卖店收取的现金,则要求分店的负责人要及时上缴财务或存入公司账户;对于客人直接将货款打入公司账户或在门店刷卡,则要求财务要进行实时对账;而对于商场代收或商场刷卡,则要求能与商场以对账周期内提供交易的数据,产生对账单;这都要求能在分销系统内实时建立和体现,否则,将有可能产生资金缺口;

    资金流管理还包括门店销售的返款及现金券管理,而返款和现金券又可能涉及到与商场的分摊及对账,这也要求能在系统中管理到,否则现金流的数据无法保证完整性;

    第五,软件架构选择,现在主流的分销系统软件架构有两种,B/S架构与C/S架构,B/S架构是总部采用中间层结构将系统程序在WEB服务器上发布成网页,并使用相同局域网内的其它服务器作为数据库服务器,客户端的人员只需一台能上网的电脑,打开网页即可在系统内进行作业,用户可以通过网页在本地直接打印表单;C/S架构是总部的软件客户端通过远程接入工具,进入总部的操作服务器,对系统进行操作,用户打印表单时,必须在操作服务器上找到本地共享的打印机;鉴于分销渠道的专卖店分散在全国各地，管理人员经常出差,考虑到操作方便及维护难易程度,笔者推荐大家使用B/S架构的分销系统;

    第六,如何与工厂的管理软件进行全面整合,如果工厂已经上了ERP系统,这时我们就应该考虑到分销系统与ERP的全面整合,否则分销的数据就会与ERP出现断层,无法为生产提供依据,门店也无法查询订单的生产情况,两套系统的切换也会加重总部跟单、仓库、财务人员的工作强度，所以分销系统一定要与ERP接入，能够互相自动抛转异动单据及库存；

第七，选择软件公司的服务，由于分销网络的地域宽广，人员不集中，培训强度大，如果软件公司的顾问不能全心全力进行辅导及流程分析，实时了解系统运行状况，跟踪系统进度，只是上完课就走人,分销系统很难成功上线；

    第八,系统要能灵活计算导购员的业绩及佣金;

    其次是如何确保软件成功上线.选择了一套好的软件,还要将软件成功上线运行,如何让软件成功运作,我在这里总结了如下几点:

    一是上线前的准备,总部在系统上线前应做如下准备:

    1.规范渠道管理流程及制度,总部在上线前先对分销渠道物流,资金流,单据流制定统一的管理流程及制度,让各阶段的工作人员养成规范的工作习惯及作业报表,保证渠道物流,资金流,信息流的通畅,对于分销系统的上线会起到事半功倍的效果;

    2.确定整体的价格结构与策略,总部按地区制定的统一标准售价和销售折扣,尽量避免在一个地区内同货不同价,提升品牌的销售信誉,同时也为系统上线的售价管控提供铺垫;

    3.系统上线动员,在系统上线前,要对涉及分销的工作人员开会动员,表明上线的决心,说明系统上线给各工作岗位带来的便利及效益,让他们初步了解系统,减少上线的阻力;

    二是系统上线时流程整合,培训,上线进度跟踪,归纳为如下几点;

    1.建立系统上线的激励机制与惩罚机制,由于分销系统涉及到各个经销商及自营店,而大部分购买分销系统及推行都是由总部统一执行的,对于外部人员的上线进度跟踪就显得尤为重要,业务人员工作随机性比较大,管理更是难上加难.所以必须要有相对应的激励机制与惩罚机制,对上线效果好的分店、经销商要给予奖励，而对于上线效果差的分店、经销商要给予惩罚，且尽量将激励机制与惩罚机制评估条目量化；

    2.多种培训方式相结合，分销渠道地域宽广，统一进行培训的机会较少，所以必须采用多种培训方式，才能让各门店，仓库，财务，经销商成功上线；一般来说，所有人员集中培训的操作方法的效果并不明显，只能大致了解到系统大致的操作流程；所以可以在让各区域选派代表到总部进行集中培训，学习软件的操作，进行操作演练，再由代表到各地对基层的导购、店长、仓管进行培训；并可将系统培训的内容制成录像，放到分销系统的发布平台，让基层人员下载参考；也可通过远程连线的方式对基层人员进行作业培训；

    3.流程的演练与整合，系统在正式上线前必须与手工流程做比对，整理在系统可行的作业流程，流程整理完成后，可进行小规模的数据试跑，查看系统作业与手工作业的差异，找到差异原因，结合管理手段，对差异进行化解，保证系统上线时数据的通畅，减少系统正式上线时的阻力；

    4.上线进度的检讨及总结，系统上线后，应每周检查上线进度，对进度进行检讨和总结，找到影响进度的原因，如果是软件的问题，则应尽快通知软件公司调整程序，以未调整程序之前尽量在软件上采用变通的处理方式进行处理；如果为分销渠道的问题，则应及进纠正工作方式。尽量避免进度延迟；

 5.借系统上线之机对分销渠道存在的管理问题进行梳理,将管理流程标准化;

    最后是如何评估上线效益,软件上线运作之后,必须要看到上线的成果,分销系统上线的成果评估如下:

    第一，总部能更直观的查询到自营店货款收取情况及走向，减少职务贪腐，避免资金流失。

    第二，有效监控每个销售环节，使之透明、直观的展现在总部面前。对业务的发生由事后跟踪转变为实时事中控制，避免了手工作业的延迟和误差。

    第三，通过对各门店、经销商的销售分析，为总部决策层提供快速、及时的决策依据；加快总部工厂的生产反应速度；

    第四，建立合理的安全库存存量与库存资源调配，增加库存的准确性，降低库存成本。

    第五，建立完善的售后服务体系，依据客户设诉资料进行分析，提高产品品质与服务品质，提升品牌的声誉，使品牌更加具有市场竞争力和影响力。

    第六，实现总部与各分公司（办事处）的B2B的电子商务处理，也实现门店与终端客户的B2C的电子商务处理。

    第七，能依据送货状况直观、快捷的计算导购员的业绩及佣金。