中国SUV领域现状浅析

    据说，在第二次世界大战期间，英国情报局招募译电员的一个重要条件就是：精通国际象棋。

    《财富》500强企业的顾问潘道菲尼更是将他的成功之道归结为棋局上的商业智慧，并得出如下精辟总结：沉稳的人才能笑到最后；聪明人，牺牲的是对手的棋子；取法其上得其中，取法其中得其上……在智者的眼中，棋局早已超越了竞技的狭义概念，狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜。这才是所谓棋局的真正含义。

    狭路相逢勇者胜

    人生如此，商界如此，汽车行业如此，SUV领域更是如此。早在20世纪80年代末，SUV鼻祖Jeep便成为美国汽车市场的主流畅销车型。而在国内，自2003年引进SUV概念以来，SUV共经历了以越野型为主、越野与城市型SUV共存、以城市型SUV为主的三个发展阶段。目前，国内SUV主流市场已被城市型SUV所主宰，并进入了快速成长期。随着市场日趋成熟，国内SUV市场已经形成豪华品牌、合资品牌、自主品牌共存的三级阶梯结构，其中以CR-V、RAV4、汉兰达等为代表的日系合资车型则引领市场份额最大且竞争最为激烈的中高端市场，据相关统计显示，日系合资SUV所占市场份额呈逐年上升趋势。

    其中东风本田CR-V作为合资品牌国产SUV开市元老，自2004年上市以来至今创下了30万销量记录，高居国产SUV销量榜首，6月销量达到13504台。究其原因，正应了那句狭路相逢勇者胜的道理。想当初，东风本田CR-V在轿车一统天下的中国乘用车市场先声夺人，一炮而红，凭的是吃螃蟹的勇气，走的是创新的险棋。在当时社会经济利好条件以及潜在消费人群对传统车型进化要求呼声不断的双重影响下，东风本田CR-V车型的出现可谓是顺应时代要求。市场从来都不缺乏参与者，然而，市场发展最需要的是开拓创新者。要想得天下，必得先人一步，这需要的，恐怕就是勇气吧。

    勇者相逢智者胜

    目前的国内SUV主流市场，最不缺乏的就是战火和硝烟，随着市场份额的逐渐扩大，竞争车型不断涌现。SUV车型同质化现象严重，在以日系合资品牌为主的中高端消费市场，各车企竞品定价均在20万左右，排量大致以2.0——2.5L之间为主，同样追求人性化服务宗旨的同时，如何在品质同质化中脱颖而出，靠的就是产品营销这把利剑。正所谓强手对决，勇者相逢智者胜。以SUV常青树CR-V为例分析，其上半年销量呈稳步递增趋势，2010年1月销量为10027台高居国产SUV榜首；2月受春节长假影响国内乘用车销量整体下滑，CRV销量稳中略降；3月CRV推出小改款，市场反应热烈，销量一路飙升至11792台；4月、5月CRV走势良好，分别达到12180台和10201台。值得一提的是，在6、7月传统车市淡季来临之际，CRV异军突起，6月销量达到13504台，创历史新高。据称，2010年CRV年销量较往年会继续走高，保守估计应该会达到15万辆左右。CRV在强手林立的SUV领域，销量之所以名列前茅，和其成功的产品营销有着莫大的关联。

    说起成功的汽车营销案例，总结起来大致有以下几种形式：找名人代言、试驾会、挑战赛、有奖征文等等。其中，前三项均存在缺乏群众基础的弊端，而有奖征文活动可以说是最能发动群众参与的营销方式。群众的直接参与将产生第一手市场反馈，而参与基数的多少也直接影响产品宣传效果，这就取决于产品本身策划内容的成功与否。不墨守陈规，结合自身综合优势，实现大众参与，让营销真正服务于产品，这需要的，是大智慧。
 
    去年，中国汽车实现1300万销量，其中，SUV只有70多万辆，不到汽车总销量的6%。与北美等成熟汽车市场SUV销量占汽车全部销量至少20—30%的数据相比，中国的SUV市场增长潜力十分巨大，依据目前形势分析，国内SUV井喷时代即将来临。狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜，在激烈的利益之争中，想要站在巅峰之上笑到最后，保证产品质量的同时，产品营销适时跟进必不可少。