中国纯水机市场渠道面面观

    纯水机产品引入中国市场已经有十几年的时间，但是由于消费意识问题、价格问题等因素制约，市场规模一直很小，发展速度缓慢，但是近两年宣传投入的加大，以及消费者自身意识的提升，纯水机市场潜力开始显现出来，还有很大的成长契机。目前纯水机行业的渠道没有全面规范，主要的渠道形式如下。 

　　建材城
　　建材城是目前纯水机产品的主要销售渠道，特别是大型和正规的家居建材超市更是受到欢迎。优势表现为：

　　1、受众目标明确。去逛家居建材城的消费者是购买目标明确的群体，而去家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。目前纯水机产品在建材城和家电连锁店的投放比为7:3。

　　2、定位准确。家居建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前纯水机的目标客户为高收入，高学历和高职位的人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。

　　3、目前纯水机产品比较适合于装修前安装，这样可以节省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。

　　家电连锁店
　　家电连锁城是纯水机产品另一重要销售渠道。其销售模式比较成熟和正规，有利于品牌的传播和良好发展。产品扎堆，形成有效的竞争环境，同时能吸引消费者眼球，有利于纯水机概念的推广。受众随机性大。很多逛家电连锁店的人并不是有一定的目的性，很可能都是闲逛。去家电连锁店的人们分布在各个消费层次，对于高端的纯水机产品需求力度不大。

　　家电连锁店的返点，交纳商家费用等要求直接影响到销售商业利润的多寡，是一般小品牌不敢企及的。

　　商场、大型超市
　　很少有品牌涉足的渠道，逛商场和超市的人没有购买此种产品的意识。其他家电产品会在商场和超市设专柜，主要是以提供品牌的形象，而纯水机产品目前还没有上升到品牌竞争决断，在此没有投入过多的精力。

　　传销
　　销售方式特殊，由于是一对一的销售推广方式，对概念传播较为有利，在初期效果较好。但是市场不规范，对品牌传播没有益处。这种销售模式是阶段性的，但是风险较大。对于想把品牌做大的厂商，此方法不适用。

　　举例来说，目前业内比较出名的做纯水机某企业，其在全国的代理商达到3000多家，销售人员达10万人，据悉，如果直销法通过，安利也将介入纯水机行列。新介入的武汉瓜拿纳规模很大，主要定位高端产品。

　　品牌专营店
　　优点是形象统一，有利于吸引消费者的关注。缺点可能是面临入不敷出的状况。在纯水机发展的现行阶段，不适合开专卖店，投入与销量不能成正比。当行业发展到一定阶段，专卖店是一个必然的渠道。

　　直销
　　直接到小区销售，电视直销或网络直销。有的厂商进行电视直销主要目的是做广告宣传。

　　团购和工程用户
　　有效的带动销售数字，著名的大客户对产品的使用也会增加品牌的传播效应。但是，这种方式需要有一定的关系网络才可以进行。有些高档住宅并不倾向于此，曾经做过配套设备，效果不是很好，因为和开发商合作风险大，涉及到资金回笼等问题。