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零售商与供应商的冲突日益引起学界和业界的关注，国内学者从不同角度对该问
题进行了探讨。国内学者对此问题的研究主要站在渠道冲突方面的研究、工商冲突研
究和供应链冲突研究三个角度。与西方不同，这三方面的研究没有明显的时间先后顺
序。以下从零售商与供应商之间冲突的表现、零售商与供应商之间冲突的原因、有关
冲突的实证研究及国内相关研究评述四方面对国内的研究进行总结。
一、零售商与供应商之间冲突的表现
国内学者对零售商与供应商之间冲突的表现主要归结为以下三今方面：
１、零售商向供应商收取通路费用，供应商敢怒不敢言
供应商的产品想摆上商场的货架，在零售商认可品牌与产品之后，还要交新品种
进场费、广告费、节假日赞助费等一系列费用，费用的额度是很大的。零售商凭借着
手中“市场通路”这种短缺资源自抬身价，肆无忌惮地赚取“通路利润”。零售商对
供应商名目繁多的收费，没有规则、没有理由、没有商议，完全是由零售商一方决定。
供应商在收费面前没有讨价还价的余地。
２、零售商占用和拖欠供应商货款，引起供应商强烈不满
一些大型超市结算周期长达４０一５０天，不讲信誉的则更长，这使供应商叫苦
不迭，但又无可奈何。在这种情况下，供应商虽有一纸合同，但怕搞坏关系，不轻易
诉之法律，因为如果诉之法律便意味着与零售商关系决裂，丧失了一条销售通路。
３、对供应商采取限制销售行为
比如限制供应商向其他中小型零售商或新进入的零售商供货，联合抵制不接受其
苛刻条件的供应商（吉林福，２００４）。
二、零售商与供应商之间冲突的原因
对零售商与供应商之间冲突的原因国内的学者主要有四种说法（李芸、朱明伟，
２００６）；
１、零售势力说
赵茂磊和孙居好（２００４）认为现在的零售商作为守门人选择产品、制定价格
与推广计划，零售商和供应商权力均衡点更倾向与零售商，两者的合作中零售商和供
应商处于不同的地位。马龙龙和裴艳丽（２００３）认为当零售行业初始资本投入越
采越多，进入壁垒越来越高时，其竞争性必然受到限制或发生扭曲，已进入市场的零
售商必然会利用其越来越强的市场势力侵害供应商甚至消费者的利益。这种观点倾向
认为，由于零售商与供应商强弱势力的不一致以及对权力的争夺导致了冲突。
２、关系演化阶段说
钱丽萍和刘益（２００４）根据企业生命周期的方法将企业间长期合作关系划分
为建立、稳定和终止３个阶段，指出随着关系从建立阶段进入稳定阶段再到终止阶段，
关系要素、关系投资和价值创造呈现低——高——低的变化趋势。郭冬乐等（２０Ｃ）３）
认为，就我国流通产业组织结构来看，传统的“一、二、三、零”流通格局已经“网
破线断”，而新的流通组织结构并没有形成，流通组织间的竞争仍停留在低水平的过
度竞争状态。因此，流通领域里零售商和供应商的合作关系仍处于建立初期，企业关
系要素、关系投资和价值创造较低，双方产生冲突的可能性就较大。关系演化阶段说
这种观点倾向认为由于合作时间的短暂导致了零售商与供应商之间的冲突，而随着合
作时间的延长，冲突现象将越来越少。
３、经济人博彝说
朱如梦和樊秀峰认为供应链上零售商和供应商的关系本质上是利润分配问题，由
于零售商和供应商是相互独立的“经济人”，就决定了他们天然是“对头”，必然在
利润分配上锱铢必较。唐建生、郑江波认为，由于信息不对称而带来的委托一代理问
题也同样存在于供应链节点企业间，各节点企业都是经济上独立的个体，这就不可避
免的会产生逆向选择和道德风险问题。这种观点倾向认为由于零售商和供应商在利益
分配上的对立产生了冲突。
４、管理差异说
赵茂磊和孙居好则认为零售商的品类管理需要和供应商的品牌管理需要造成了二
者的冲突。供应商的目标是将自己的品牌作大，而零售商关心的并不是某个品牌，他
们从品类管理的角度出发，更希望将各个品类做好。刁兆峰、余东方以及贾平等人认
为，文化冲突越来越成为企业界面协调的重要课题，企业由于独特的管理传统和实践、
独特的行政系统和经营风格使得企业与企业的兼容变得困难。管理差异说这种观点倾
向认为由于零售商和供应商管理技术的滞后、管理目标不一致以及习惯的不同导致冲
突的产生。
三、国内有关零售商与供应商冲突的实证研究
国内关于零售商与供应商之间冲突的实证研究比较少，研究者主要采用西方的权
力分析范式和关系分析范式，检验西方与冲突相关的模型在中国市场环境中的适用情
况。
基于西方权力分析范式的实证研究以庄贵军等的研究最具代表性。庄贵军、周彼
莲对向西安６家百货业零售商供货的２２７家供应商进行了实证研究，研究证明：在
中国工商企业的渠道行为中，一个成员的权力越大，它将越倾向于少使用强制性权力，
多使用非强制性权力；使用强制性权力会导致渠道成员之间较高水平的冲突，而使用
非强制性权力对渠道成员之间的冲突则没有显著性影响；运用强制性权力会降低渠道
成员的合作水平，而运用非强制性权力则有助于加强渠道成员之间的合作；渠道冲突
对渠道合作有负面影响，但渠道合作却不是渠道冲突的原因。他们认为基本验证了西
方渠道冲突理论中的权力——冲突——合作之间的关系。但是，张黎和ＭａｒｓｈａＡ．
Ｄｉｅｋｓｏｎ对北京地区１５０家外国品牌服装零售商的实证研究表明：强制性权
力与零售商对供应商的态度以及满意度正相关，同时，强制性权力与冲突没有显著的
相关性。
另外，庄贵军、周南、周筱莲对零售商与供应商之间对依赖感知的差异与冲突的
关系进行了实证研究，认为零售商与供应商对彼此依赖诸方面的感知存在着较大的差
异，对彼此依赖感知上的差异会导致行为上的差异，比如更多的摩擦和冲突。该研究
与国内外其他实证研究中相比有很大的不同，这一研究主要从零售商与供应商双方出
发，因而结果也更有说服力。
四、国内相关研究评述
国内对零售商与供应商之间冲突的研究仅仅停留在对现象的描述上，理论上的探
讨比较肤浅。总结国内的相关研究体现为以下几个特点：
第一，对零售商与供应商之间冲突的表现研究主要集中在由零售商主导的冲突，
并且聚焦于双方利润分配方面的冲突。实质上双方的冲突不仅有零售商主导的，而且
还有供应商主导的，同时冲突也不仅表现在利润分配方面，还表现在目标冲突、价值
观冲突、质量和服务冲突等诸多方面。
第二、对零售商与供应商之间冲突原因的分析显得非常凌乱，没有形成一个完整
的逻辑体系。实质上，双方冲突产生的原因很多，可以从宏观因素和微观因素以及主
观因素和客观因素两个维度对其进行综合性的分析，使人们对冲突的认识更加立体和
丰富。
第三，国内的研究主要采用现象描述、案例分析和理论推导的方式，实证的研究
非常少。从仅有的几份实证研究来看，其研究仅限于西安和北京等地区，研究的零售
业态局限在百货业和专卖店等业态。目前，超级市场是中国零售业中的主力，它所代
表的销售方式，将成为中国零售业的主导方式，而零售商与供应商之间的冲突主要发
生在超市业态中，因此对超市的零售商和供应商冲突的研究将更有意义。
第四，国内的研究主要采用西方的理论框架，而西方学者的研究是以西方成熟的
市场与法律环境为前提的，而中国目前处于经济转型期，市场和法律相对都不很完善。
在我国，企业间的冲突有着与众不同的特点，转型市场条件下的企业间冲突有着更为
复杂的原因和特点；同时，中国的零售商与供应商冲突有着深刻的社会背景，是由于
零售业发展阶段决定的。中国零售业从杂货店、百货店到超市、连锁店的业态转换符
合发达国家零售业的发展规律，但是我国的速度大大超前发达国家。因此在借鉴西方
的理论成果时，我们需要结合中国具体的市场环境进行研究。
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