酒水进场灰色利益链谁是最大“赢家”

    酒水进场费，到底是正常的市场行为还是违法行为？是商业惯例还是游戏潜规则？这个弥散在温州餐饮娱乐业的影子，尽管业内早已人尽皆知，但面对外界的知情欲望时，多数圈内人士还是遮遮掩掩，惟恐躲之不及。 

    这种现象近日再次被媒体关注。温州市工商局龙湾分局先后查处了11家贸易公司、酒店的商业贿赂行为。有证据表明，他们进行商业贿赂的常用手段就是提供进场费、开瓶费和促销费。 

    龙湾工商部门这次查处无疑具有开凿冰山一角的意义。但疯狂游戏还在不断上演，谁是游戏的主角？随着记者调查的不断深入，深藏背后的酒水交易、消费等各个环节的灰色利益链轮廓初显。 

    开瓶费惹祸 

    上月16日，根据举报，温州市工商局龙湾分局经检大队对当地一家副食品店进行检查，发现该店在向温州市某大酒店等餐饮单位推销某品牌牛奶时，允诺“购十赠一”，附赠的牛奶均是暗中赠送，不记入购销账册中，以此来促进销售积极性。自去年1月至案发时止，该食品店销售某品牌牛奶4830箱，共附赠给酒店478箱。 

    此外还查获，今年3月起，温州一经贸公司与某酒店达成协议，以进场费的形式每月支付3000元现金给酒店，使其所代理的葡萄酒顺利进入该酒店进行销售。 

    温州另一家食品有限公司从去年8月起以现金向温州某大酒店回收该公司所代理的355毫升瓶装某啤酒的瓶盖，每个瓶盖回收价为0.5元。至案发时止，该公司共向大酒店支付瓶盖费13770元。同时，执法人员还发现大酒店收受“千岛湖”、“惠泉”等啤酒代理商支付的瓶盖费共计33200元。 

    “这些附赠、进场费、开瓶费都属于商业贿赂范围，受贿赂的单位至少有十几家。”龙湾工商分局法制科科长冯徽奇透露，“他们大多知道这是违法行为，所以操作时极为隐蔽，在圈子里你有数我有数就可以了。既然是违法的，我们工商部门是有案必查执法必严的。” 

    冰山之一角 

    “这不过是冰山一角，温州餐饮娱乐业中酒水进场费已经很普遍。温州如此，全国其他城市也不例外。”温州餐饮界一权威人士告知记者。 

    市区餐馆酒家达千余家，那么究竟发展到何种程度？5月25日，在不透露姓名的前提下，部分市区酒店经理和酒水供货商终于答应与记者见面。 

    据一啤酒促销员透露，要想产品销得好，不打点好酒店老板、服务员是不行的。厂家将某种高档酒推向市场时，出厂价就包括了这部分好处费，酒店老板也乐于接受这种贿赂。 

    某啤酒企业负责人透露，开瓶费一般有两种，一种是“以瓶计费”，另一种则相对隐蔽，又称“扣点”，是按照销售额的高低，由酒店直接从货款中提取。有时还必须向那些主管酒饮进货的负责人呈上好处费，给付的标准是：一个啤酒瓶盖0.5元至1元；有的高档白酒或洋酒，一个盖子可兑十几元乃至几十元。 

    “你要做终端，必须用进场费铺路。进场费让我们又爱又恨。”某品牌饮料温州销售总监开门见山，他们所指的终端包括酒店、饭店、商场、超市、酒吧、夜场等。爱，是因为这些地方能产生大的效益及丰厚利润；恨，是因为这些地方有着名目繁多的收费，其中高达几万元的进场费最让他们“心痛”。 

    “产品想来我这儿卖，只要掏钱，欢迎！否则免谈。一些生意较好的饭店，就是这样牛。”一供货商的无奈之言。当然，对于一些名牌，诸如五粮液、可口可乐、王老吉等，凭着多年做起来的“身价”，可在各大宾馆饭店“任意驰骋”。销售终端高低不同的门槛挡住的往往是一些知名度相对较低而又急于推广、正在开拓市场的成长型品牌。 

    灰色利益链 

    据了解，进场费的形式多样，一种是促销买断费，分为包厢买断、楼层买断、整个饭店买断。另一种形式是产品买断，以某品牌牛奶为例，如果是饭店独家买断的费用一年得15万元，也就意味着顾客在这饭店只能喝到一种牛奶。当然生产商也可以选择促销员买断，就是只允许一家供货商的促销员驻店。不少大酒店每年光各类酒水的“进场费”“开瓶费”就能收入几万甚至几十万元。 

    此外，酒的生产商、销售商还要在酒店配备“售酒小姐”，这就好比酒店雇了一批免费服务员。有的还为酒店方面免费提供大至冰箱、小至酒杯、台布等用品，酒店方面能得到这么多好处当然乐而受之了。 

    这种现象在实际操作中颇有奥妙。据一位资深的销售人士说，更让人吃惊的是一些没有知名度的酒，或者是名酒派生出来的系列酒，一般市场上很少有，开瓶费往往就高达30元，加上业务员的提成，厂家还有赚，因为它的价格往往卖到100多元钱，而它的出厂价才10来元。这类酒的同类产品少，没有明显的可比性。 

    在整个酒水供应的利益链上，生产商、经销商、酒店三方相互牵制，形成了一个利益共同体，三方获利的前提是酒水销量。在这之中，各家又有所不同。酒店即使收取了进场费，还有销售提成，其他小费用（大小节日、庆典费、礼品费等）往往也是“只要一个电话”。 

    个中的内幕 

    外地来温务工的葛先生向记者透露了个中内幕。今年初，葛先生跳槽来到某某酒业温州经销处，老板承诺，业务员按照推销酒的金额的30％提成，并且每月都有800元底薪，根据具体情况，公司还会发给优秀推销员奖金。 

    给推销人员巨大信心的就是高额的开瓶费：68元一瓶的酒开瓶费35元，28元一瓶的大特液开瓶费15元，250克装酒开瓶费8元。他们相信，面对超过酒价一半的开瓶费，每名服务员都会动心。 

    推销员只要将酒推销到饭店即可挣到30％回扣，然后一切事情由经销处与饭店直接联系。比如一瓶酒，饭店将酒卖掉后，开瓶员将瓶盖送到经销处换回“开瓶费”。 

    记者算了笔账，以市场价11元250克装的酒为例，给服务员的开瓶费为8元，推销员还会得到30％提成3.3元，业务经理也要得到部分提成，那到了酒店就得上升到几十元。再以68元的酒为例，开瓶费35元，推销员回扣20.4元，再加上给业务经理的提成，最后到酒店消费者的价格就可想而知了。 

    那么，这些外包装华丽的白酒成本到底是多少呢？从事酒类经销工作20多年的叶先生说，这种68元一瓶的白酒，如果不勾兑，成本大概在每千克8、9元之间。有推销员对记者说，开瓶费、进场费用越高，经理和服务员推销白酒时就会越卖力，而这一大笔费用就转嫁到消费者身上了。所以，消费者在酒店掏几十元买回的就是价值几元钱的酒，这种现象在温州的酒类市场很普遍。 

    额外的收入 

    “自己直接派促销员成本太高，也受客人排斥，酒店服务员就是最好的隐性促销员。”一位啤酒供货商透露。 

    “各品牌啤酒本身品质差异性较小，冲动性购买特点明显，通过一线人员促销则可以直接造成销售。”啤酒供货商深谙此理。 

    一位服务员私下直言：“谁给的钱多，我们就推荐谁的。”据一位服务员介绍，酒水经销商向酒店服务员提供开瓶费的做法已有好几年了，以前是凭酒瓶盖换毛巾、牙膏、口红之类的日常生活用品，后来直接换钱，标准也从一只瓶盖几毛钱发展到现在的几元甚至数十元。生意好时，服务员一个月可获开瓶费这样的额外收入达数百元甚至上千元。 

    其实不仅仅是酒类，饮料的促销也是如此。一盒在超市售价5元的酸奶，在酒店起码要10元，服务员拿只空酸奶盒可换取2元钱，有些服务员还会拿走尚未倒光的酸奶盒。 

    探问结局 

    记者在调查中发现，目前商业贿赂行为在一些行业内部愈演愈烈。多数当事人认为，“这笔费用是利润的一部分，牺牲部分利益来获取尽可能多的交易平台实属迫不得已，否则就要被市场淘汰出局。”当进场费、开瓶费、赞助费等成为商业上的“惯例”时，谁出价高谁的商品就获得更多的市场交易机会，这严重破坏了公平的市场交易秩序。 

    温州市饭店协会秘书长林崇海则将此理解为“是一种企业行为和市场行为”，是酒水推销商与酒店之间两厢情愿的协议。一般情况，酒店当然不希望到酒店消费的顾客利益受到无故伤害，酒水推销也会在尊重消费者的基础上进行。 

    许多消费者认为开瓶费是一种看不见摸不着的“霸王消费”。“为什么很多酒店在酒水方面价格奇高从不打折，又不允许消费者自带酒水？”说到底，服务员赚的“开瓶费”还不是来源于消费者吗？服务员为了争取多赚外快，在客人叫酒时推荐的酒水恐怕就是开瓶费最高的那几种。“另外，酒店方如果故意设下消费陷阱，说没有其它酒水，而向顾客推销特定酒水，那有没有欺诈之嫌？” 

    温州市律师界多名律师接受记者采访时指出，这种做法归根结底是剥夺了消费者的选择权和其他商家的公平竞争权。消费者消费什么品牌的酒，一般都有自己的习惯和爱好。服务人员唯利是图向消费者推荐某品牌，实质上是不尊重消费者的选择权，是一种不正当的竞争行为。开瓶费在一定程度上也排挤了其他经营者，侵犯了消费者的知情权，最终损害了消费者的合法权益，扰乱了正常的市场竞争秩序，违反了《反不正当竞争法》第八条：“经营者不得采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品”之规定。 

    种种迹象表明，要根治这种现象，还消费者一个自由的消费空间和竞争者一个公平的竞争天地，还得走相当长的一段路。