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记得在一次的采访中，有位地产开发商的总经理忽然这样问到我：“你们为什么不做一期关于各大地产开发商的一些经典热销楼盘的经营策略？”，他的问话使得我当时一愣，然后我随即笑道：“我们一定会做的”。回来后，我几乎翻阅了所有的过去采访的名单，以100%的精力投入到这个选题中来，查阅了大量的资料、采访了数名地产营销总监，以此来盘点北京乃至全国各热销楼盘营销策略，并汇总起来形成了如下的文字。在此过程中，虽然经历了很多的艰辛劳动与挫折，但还是坚持下来，为的只是形成文字资料，来帮助地产开发商总结一些有用、有效的经验……
北方地产：
北方地产在北京来讲不是一个为人所知的房地产企业，但是其中一个股东中国北方集团工业公司，是一个在全国乃至全世界都知名的品牌，所以我想介绍一下我们北方地产的两大股东，北方地产是一个纯粹由国有企业改制而来的一个现代化的企业，它的前身是原来的中国兵器集团公司的一个房地产公司，经过改制，现在两大股东都是有强大的国有的实力支撑的。第一大股东是在中国兵器工业集团公司，这是代表中国兵器工业的科研，生产，开发方向的一个集团公司。这是在全国也是上百个企业，在全世界有上百各机构。以生产中国常规兵器为主的一个企业集团，同时也做民用产品。第二个股东是新疆生产建设兵团，新疆建设兵团在我们国家里边是跟省一样级别的，是一个特殊性的团体，是集党、政、军、企为一体的。
代表作：10号名邸
营销总监：杨青
经营理念：走专业化经营，不求广、求少求精。
案例展现：聘请由法国的著名设计大师保罗安德鲁设计的，以吸引国企，金融机
构的，还有中产阶级，有中国文化情节的一些中产阶级为定位，强调景观与住宅的后现代产品特色相融合，以完善的产品：从设计的定位以淡色为主色调并与环境(昆玉河)相融合的设计理念、精装修的户型、设计卫生间便于观景房、物业中管家式服务与低价格的物业收费为卖点。
太合龙脉房地产
代表作：欧陆嘉宾(南部的欧陆经典，北区叫凯旋城)
总经理：邢巨臣
经营理念：用实惠的产品代替虚有的概念，以赢得用户的好口碑。
案例展现：在设计上追求外观和园林都是纯欧式化，但是从内部使用上我追求中国化。在销售上特们认为以后发展商的发展程度，已经不是靠概念赚钱而是靠品牌赚钱。而是用户的口碑，如果认品牌的话就不光看你现在的宣传，还有看你的口碑好坏，口碑好坏是通过人与人之间传递出来的，是真实好的产品经过长时间使用后才能出现有好的口碑，有口碑才会出现品牌。
富力地产
富力地产集团成立于1993年，十一年来富力一步一个脚印地实现企业从无到有、从小到大、从广州向全国各地的扩张之路。富力地产一贯坚持务实的经营作风，在广州共开发了包括富力广场、富力桃园、富力半岛花园、富力千禧花园、富力现代广场富力盈隆广场、广州富力丽思卡尔顿酒店和广州富力君悦大酒店等27个商住项目。在广州市民心中富力一向以性价比高著称，成为市民生活中触手可及的一个成功的地产品牌。
2002年3月上旬，富力地产集团开标31.5889亿元，击败3家强劲对手，拿到北京广渠门外东五厂的48万平方米地块。这次竞投标是中国有史以来最大招标地块；也是富力地产集团创业以来最大投资项目；同时也是“粤军”北上最大幅度动作。2003年3月北京富力城正式开售，截止到2003年底仅8个多月的时间，就获得了超出18亿的销售佳绩，雄踞北京单盘销售第三名。2004年上半年的销售势头不减，仅半年时间销售金额达13.57亿元。凭借11年的建造、营销经验，富力在产品质量、园林设计、社区配套、内外园区规划及物业管理等方面都有了长足的完善与发展。富力地产集团在住宅建筑领域中渐趋成熟同时，继而又开始介入商业地产市场。2003年9月富力地产以7.7亿元的巨资投取珠江新城项目，开发甲级写字楼、五星级酒店和公寓等商业领域。
代表作：富力城
总经理：吕劲
经营理念：结合南北做地产项目的优势经验，以务实的经营作风与北京的固有文化概念相结合，靠回归自然的设计理念：用生态构筑高品位的生活环境，赢得市场客户心理。
案例展现：在做富力城设计的时候，第一个就是结合所处的环境让整体的设计回归自然，有水有树，有乔木，有灌木，还有这些水上植物，也有天鹅，孔雀，还有鹦鹉等，在做园区开发时，哪怕拿出很大的土地做园区，这样以来可以体现大盘的气魄出来，用生态构筑高品位的生活环境。
今典集团
今典集团是以房地产开发为龙头、建筑施工、装饰装修、物业管理、海洋运输、酒店管理、影视文化、网络通讯、国际投资等集于一体的综合性企业集团。现拥有十多家成员公司，在一体化的产业经营模式上，已具有一定规模。
自九十年代以来，今典集团已经发展成为一个跨行业、跨地区、多元化、国际化发展的现代企业集团。集团总部设在“空间•蒙太奇”大厦。现已在北京成功开发的“今典花园”、“空间•蒙太奇”、“今日家园”等项目，分别获北京明星楼盘称号，创北京销售“井喷”奇迹。2003年，开发建设的北京CBD地区60万平米的“苹果社区”，以其显著的性能价格比震动楼市。2004年8月即将竣工的海南亚龙湾红树林度假酒店，也将向世界展示中国度假酒店的全新概念。
代表作：苹果社区
董事长：张宝全
企划总监：秦刚
经营理念：以文化理念推动房地产营销，导演出身的地产悬念大师张宝全象执导一部部大片般在地产界兴风作浪，忽而建立今日美术馆，忽而组潜水俱乐部，忽而社区征名，忽而又搞观念地产，处处不说营销，又处处直指营销要害，从不着痕迹处完成了日进斗金的步伐。
案例展现：苹果社区是张宝全的得意之作，从砸下百万重金征集社区名称开始，众多媒体就心甘情愿地成为了苹果的炒手，因为媒体也需要一些不一样的东西来刺激读者的神经，这也正是张宝全的高明之处。轰轰烈烈的征名活动中，张宝全的全部广告费只是一套80多平的期房，可以说是用最少的付出换取了最大的关注。随之而来的被称为“121逆流”的“卖方信贷”又巧妙的打了个政策的擦边球，在楼市一片哀叹声中取得了开盘一个月销售4.5个亿的成绩，赚了个盆钵俱满。
天津顺弛地产
1994年4月“天津顺驰房地产销售代理公司”成立，进入天津房地产代理市场，同年12月更名为“天津顺驰置业有限公司”直至顺驰置业集团成立。置业集团凭借其在房地产市场多年积累的代理、销售经验，采取连锁经营的商业模式，形成了区别于其他一般中介的销售网络和销售渠道。
顺驰走过了成功的10年，这10年里他们创造了很多优秀的作品，范围涉及了天津的四大居住区，包括华苑的久华里；梅江的半岛和蓝色板块系列产品；瑞景的德式洋房翡翠城；丽苑的太阳城此外还包括世纪城、市中心城市系列、中档住宅名都、名都新园、香榭里等产品，也给房地产市场留下了很深的印迹，同时也引领了房地产产品的主流：曾经在梅江板块尚不成熟的时候，以蓝水假期项目为梅江树立了高档社区氛围，并提出了水景住宅“品味有湖的生活”的居住概念；在六个区县的房地产建设还没有会馆概念的时候，将带有会馆的大型社区概念引入六区县，真正以其建筑改变当地人的生活，成为当地人购房的最好选择。
代表作：林溪、领海、蓝调国际
董事长：孙宏斌
总经理：刘涵
经营理念：顺驰永远值得你信赖！向市场提供“超出客户期望的价值价格比产品”。
复地集团
复地(集团)有限公司是上海复星高科技(集团)有限公司下属全资房地产开发经营企业，是复星集团三大产业集团(现代生物医药产业、房地产业、信息产业)之一。自1993年涉足房地产领域以来，本着“以人为本 创造优质生活空间”的经营理念，依靠发展方向上的明智决策，采用科学优化的经营体制，高效率的经营运作手段，使自身日益壮大。近年来，先后成功开发了复星花园、玉华苑、复星新苑、上海知音、古北新城、多摩园景、西郊龙柏香榭苑等项目。2000年，在建面积20多万平方米，新开工面积50多万平方米，销售面积20多万平方米。金汇丽舍、黄山新城D块、古北新区19DEG地块等项目也即将开工建设。
代表作： 金汇丽舍、 龙柏香榭苑、上海知音、复地太阳城(又名美墅)
总裁： 范伟
经营理念：定位于以专做中档住宅为主，把客户的需求、竞争对手情况、把握自己作的特点为提高到企业的战略来对待。
案例展现：
珠江地产
珠江地产是集地产开发、设计、建设、物业为一体的实力派集团。北京珠江房地产开发有限公司是广东珠江投资有限公司1999年在京注册成立的全资公司。2000年初，一举拿下了北京南三环占地20公顷、建设用地14.76公顷、总建筑面积超过42万平方米的珠江骏景。2000年底，珠江骏景开工；2001年初，珠江骏景正式面市。经过一年的努力，珠江骏景不仅在被人不太看好的南城干得轰轰烈烈，而且还顺利完成了一期工程的建设开发和全面封顶，全年销售超过800套，实现销售额6亿多元，名列北京十大热销项目之列，为北京南城，更为广东珠江品牌，打造了一个令人耳目一新的形象。
代表作：珠江郡景
策划经理：刘福光
营销理念：珠江地产始终坚持以自己“实实在在”的设计、服务，为消费者营造舒适、方便的住宅环境”的经营理念。
案例展现：众所周知珠江骏景的一期销售率达到了99.7%，那么是什么决定了销售的业绩呢？众所周知，“销售”起于“策划”，纵观各种楼盘的营销方案，从“租楼送楼”到“以租带售”的创新营销，从“买楼送车”优惠到汽车俱乐部进入楼盘开展业务，不无体现营销手段的变化与更新。担任和手段如果脱离“务实”，如水中花，镜中月，终究会被客户抛弃。
在我们对珠江骏景营销中心的策划经理刘光福先生采访中，我们了解到“营销”在珠江地产中也同样是非常重要的核心部门。营销部门承担项目的市场调研、潜在消费者分析等并形成一系列的报告，设计规划公司则通过这些报告设计适合消费者需求、适合市场需求、满足产品的差异化的营销方案，而这套方案的要求是：人性化、科学健康、配套成熟。从中我们感受到珠江的营销理念是始终遵循一个大的原则：务实。这种理念，无论是在楼盘的景观设计还是物业的服务，都贯穿始终，都力求做到符合业主的的消费心理，体贴业主的承受能力，满足不同消费群体的差异化需求；以珠江骏景为例，该楼牌周边的人文和经济环境与北京其他地区都有一定差距，所以骏景不仅打造了内部优美的居住环境，同时大力协助改善周边的条件，从拓宽道路到商业服务网点的建设，做到了以小环境带动大环境的作用，有句俗话顾客买房“动不动心看环境、满不满意看物管”，大小环境的营造，再加上珠江务实体贴的物业管理，真正做到让客户动心、满意，再加上销售人员将这种营销理念充分理解运用就能使销售任务迎刃而解，不再成为难题。
企业需要可持续发展，靠的是诚信和营销方案不断的升级，才能支持公司对业绩的需求。而公司的整体实力也是保证各项方案实施的关键。
从采访中我们了解到珠江地产是集地产开发、设计、建设、物业为一体的实力派集团。众所周知，庞大的体系，容易产生疏漏的环节，但珠江地产似乎很好地抓住每一个环节，既要求前期策划的前瞻性的定位和符合实际的设计，同时要求后期的物业服务始终跟着客户的需要、甚至要走在客户之前，以此保证产品的不断升值，打造珠江品牌的核心竞争力。据刘经理介绍珠江骏景是珠江地产2000年进入北京后的开发第一个楼盘，南城的这块地也不被看好，但珠江相信北京不会忽略这一区域，于是以很低的价格拿到了地。当时北京的房地产还不是很成熟，而珠江已经在南方市场积累了非常丰富的管理经验和强大的实力，这些经验和实力使珠江地产能够按照自己的理念和设计思路，将这一楼盘定位在中等偏上的消费水平，同时将自己的各项设计、服务都真正做到符合这一设计要求。珠江地产在2000年成立了第一家购房消费者学校、组织业主共同参与的联合验收团、联合建立团，这一切都是为了增加消费者地开放商的了解、对所购商品的了解，从而在消费者心中建立珠江地产“诚信”的品牌。在后期的物业管理中这种诚信的沟通和服务的不断完善也得到了充分的体现，开发商和物业共同成立了孩子们的小太阳俱乐部、成年人的文体协会，每逢节假日组织都各种文体活动等等。我们发现这一切都是开放商和物业共同组织的，这无形中使业主感到踏实，业主没有“开发商只管卖房收钱”的感觉，觉得自己买的房子始终在保值、升值，增加了对品牌的信任，也建立了珠江地产良好的口碑，正是靠这种口碑在广大消费者心中确立了珠江地产的地位。
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