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近日，客户经理在走访零售客户时，听到最多抱怨的是中华烟缺货。随着地区经济的发展，卷烟需求档次的提高，中华烟的客户群已不只是集中在“大老板”客户中，从当地今年1-8月份的销售数据来看，中华共销售149.81箱，同比82.1箱增加了82.74%，作为高档次卷烟的利群品牌今年的增幅38.7%，相比远远落后。
在县城及集镇对中华烟的需求，这大家都不再感到新奇，然而在一些偏远的山村，有些零售客户也开始抱怨中华烟没有的供货，有的还指明要带字头的软中华，这就有点奇怪了。难道中华真的成了大众消费品。带着疑问，笔者走访了一些农村的零售客户，了解的实际情况并非如此。中华需求声背后包含着以下的特点。
一、货源偏紧分流消费人群。中华烟的市场工作采用的是“饥饿式供应”，即稳中偏紧的政策，让市场时时处于一个紧张的状态，借以提升其品牌自身的身价和神秘性，无疑这个策略是成功的。由于公司货源的不足，零售客户每次能定到的中华很有限，这一档次的消费者便因特定的消费点不能满足自己的需求转而去其他的经营点购买，从而使一些以前高档烟无人问津的零售店也受到了消费者的关注，激发了对中华的需求。
二、利润激发零售客户热情。货源的紧张另一方面直接促成了市场统一零售价格的实现率，批发380元/条的中华以前只能卖到400元/条，现在却基本能到450元/条，如此大的利润空间让每个零售客户都想分一杯美羹。
三、人为炒作推动市场库存。借鉴于去年的货源情况及市场需求，一些有经验的零售客户在下半年就开始有计划的库存一些紧俏的高档次卷烟，以备接踵而来的众多节日的需求，并“善意的提醒”其他的零售客户也要多备货。在这样的市场炒作中，货源供应不足的中华自然是大家“宠爱”的对象了。
四、是市场收购暗流汹涌。据了解，市场收购有两种情况：一是大户为了节日储备货源向小的零售客户收购；二是外地人收购本地的卷烟。这两股势力为了利益有时结合在一起，分摊利润，有时会相互压制，通过提价来抢夺更多的资源。
针对上述情况，以下措施也许能起到稳定市场的作用。
一是加强宣传。这里的宣传包括工业供货的政策宣传、烟草工作的货源配置政策的宣传、市场实际需求的宣传及卷烟市场发展趋势的宣传，给零售客户和消费者一个公开的市场环境，消除对中华货源紧张的神秘感和各种猜忌情绪，让客户可以理性思考分析。
二是引导市场消费。中华的货源紧张已经成为一个不争的事实，分流一部分消费者吸食其他同档次的卷烟是最有效的解决方法。作为快速消费品，购买的便利性很大程度影响者消费决策，这就要求客户经理引导零售客户哟目的的向消费者推荐同类的卷烟品牌，同时做好同档次卷烟的上柜率，分流中华烟的消费人群。从本地同档次的卷烟消费区间比看，利群（软长嘴）越来越为这一档次的消费者所钟爱。
三是加强市场监管。除了加强对假烟非烟的打击力度外，控制卷烟收购行为也要作为一项重要的工作提上工作日程。通过对卷烟品牌的异动分析、零售客户订单的异动分析、以及市场走访过程中的了解等，有针对性地打击收购现象。在打击的同时，要加强对零售客户法律法规的宣传，让他们知道卷烟收购行为对本地区市场的危害，特别收购行为造成需求预测的不准确，将直接导致货源供应的不稳定，损害的是广大零售客户自己的利益。
中华卷烟市场稳定关乎着整个卷烟供货市场客户满意度的提升，在其抱怨声一片的背后一定要理性地引导，让其能稳定健康的发展。
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