供应商如何把握教育行业的应用需求

【编者按】

    面对教育行业采购集中、金额巨大、资金流转快等特点，供应商如何把握教育行业的应用需求，为教育用户提供最适合的产品、服务以及方案等，成为众多供应商抢占市场制高点的关键。去年，虽然总投资加大，但是教育信息化市场却并没有出现火热的采购浪潮。

    【正文】

    面对教育行业采购集中、金额巨大、资金流转快等特点，供应商如何把握教育行业的应用需求，为教育用户提供最适合的产品、服务以及方案等，成为众多供应商抢占市场制高点的关键。去年，虽然总投资加大，但是教育信息化市场却并没有出现火热的采购浪潮。相对于以前“一次购足、顶级配置”的采购模式大有不同。

    目前教育信息化已进入应用转型时期，应用开始成为教育行业用户更关注的问题，资金投入、系统建设和采购标准开始日趋理性，其要求也更加严格，采购方式更加规范化和透明化。

    高要求成选择标准

    教育行业在采购时，更多考虑的是厂商的整体实力，即企业的技术、解决方案和增值服务，这一切很大程度上都集中在了品牌上。

    目前的教育采购更多的采用地方教委和政府招标采购方式。统一采购为行业带来大型标单的同时，教育招标采购条件中对供应商的能力和产品质量的要求更加明确。行业招标价格竞争一直很激烈，在教育行业采购招标中也不例外，很多供应商都选择了降价竞争。而为了不在价格战中彻底牺牲成本，一些厂商往往选择牺牲部分品质的做法，这就往往导致成本虽然降下来，但产品质量不稳定，客户满意度下降，随之而来的售后服务负担也随之加大，品牌信誉也同样受到影响。因此，大多数教育行业用户在采购时愿意选择与一些经验丰富和有良好行业口碑的厂商进行合作。

    山东省青岛市财政局政府采购办主任于全发认为，从目前教育行业采购的整体情况来看，应用品牌以三星、惠普等居多，教育用户对国外品牌认知度明显高于国内品牌，但国内品牌AOC、BenQ和MAG以其各自独有的优势在教育行业口碑也非常不错。这些中标品牌都拥有成熟的技术，具有比较完整的产品线，其进军教育行业市场的主推产品都有着鲜明的行业适用性，联想、惠普、三星等厂商都有专门针对教育行业的策略。比如，联想发布了面向教育的软、硬件产品，同时提出服务教育的全新模式。

    而三星电子中国总部营销副总裁、常务董事姜泰隆也明确表示：“对于中国教育行业使用的打印机，品质是最为重要的。对于学校的使用来说，一分钟打印15张或者20张的打印速度是最适用的。”

    产品选购更加全面

    教育用户对产品的需求大，但成本有限，但这并不意味着教育行业对产品质量要求就会放松。相反，教育行业的特点对产品品质要求很苛刻。因此，性价比成了教育行业最关心的问题。很多地区的教育采购都建立了供应商信誉评定体系，完善项目用户回访制度等措施，以保证教育采购工程和采购物品质量。同时，由于教育采购经费比较紧张，教育行业用户对产品价格的敏感性高于其他行业用户。因此，除了要求产品有过硬的品质外，采购成本和使用成本成了首要考虑的因素。

中标的很多品牌在这方面无疑占据了优势。
    此外，由于教育行业普遍存在资金短缺的问题，加之缺乏相关技术人才，同时采购的产品具有使用环境复杂和使用时间长的特点，因此教育行业用户在采购产品时，更多会考虑厂家或经销商的服务能力。而供应商们在比拼产品、技术以及价格的同时，也已将更为专注的目光投向了与产品配套的相关服务，与教育行业用户进行交流，了解教育用户的需求，积极提供咨询和技术培训，并提供及时周到的售后服务，建立完善的专业化服务渠道和专家服务队伍，给教育行业提供优秀的专业化服务。

    现阶段的教育行业采购市场还缺乏明确的行业规范，教育行业用户在采购过程中应本着公平、公正、公开的原则，对产品质量、价格、服务等指标进行综合评定，营造规范化、透明化的竞争环境，选择有实力的供应商进行合作，实现资源的充分利用。

    记者手记

    教育采购呼唤个性化服务

    由于教育行业对产品性价比设置出一套标准，使得大多PC厂商似乎将更多的目光聚焦在产品上，而忽略了教育信息化建设中遇到的实际困难，而这又恰是大多数教育行业用户所关注的。对于教育行业的客户来说，服务是衡量厂商是否合格的关键标准。特别是教育行业区域分散，学校并没有专业的维修技术人员，需要厂商能够提供全面、及时周到的服务；而学校师生也非IT专业人才，设备的操作应尽可能的简单、方便。

    业内专家认为：“针对地区分布广、需求分化越来越明显的趋势，教育信息化建设须更加细分市场，为不同需求准确定位，以实现效率最大化。”但也有业内人士预测，随着教育行业进入高速普及期，教育信息化市场的空间越来越大，利润越来越薄，同时在教育行业内的各种个性化采购标准也日益显现。

    面对教育行业信息化的新形式，要求IT厂商必须深刻把握教育行业个性化需求，更为关注的是教育信息化在该地区的真正实施效果，除了能够提供最科学的方案，还需拥有最全面的服务。因此，应从以人为本的策略出发，厂商需要有强烈的社会责任感和服务于客户的理念才能获得预期的效果。

    目前，我国教育信息化发展同样也隐含着许多亟待解决的问题，还在不断摸索和尝试中前进。教育信息化对IT厂商来说是一个充满机遇的领域，也是一个存在着巨大挑战的市场。而IT产品采购所面临的挑战，正是我国教育信息化进一步发展并实现飞跃的动力。IT厂商找准中国教育信息化的采购标准，就更容易找到在教育行业进一步发展的关键问题。