高端白酒品牌营销思辩之：小窖演绎品牌生力源

　　作者：许广崇（高崇品牌机构[国际]CEO）-原创-转载请注明来源并署名原作者。

　　来源: 高崇品牌机构[国际]-专家观点-首席专家-许广崇

　　早在1992年，泰山生力源就投资了近2亿元，在全国著名酿酒专家的指导下，建成了拥有近3000个窖池的世界最大的粮食酒生产车间，该生产车间以其巨大的规模获得了“吉尼斯世界之最”。

　　本文发表于博锐|boraid|

　　生产车间独特之处不仅是窖池规模之大，更重要的是单个窖池之小。与常规大窖池相比，小窖的表面积为14.5平方米，容积只有5立方米，表面积和容积的比高达3：1，酿酒专家认为，这种窖池大大增加了酒醅与窖泥的接触面积，从而使发酵更均匀充分，能够生成更多的香味物质，其品质、口感自然更胜一筹。而白酒泰斗、全国白酒专家组组长沈怡方更称赞“泰山生力源的小窖在全国是独一无二的，是名副其实的创新，窖池的相对接触面积越大，产生的香味物质越多，酒质就越好。”

　　从白酒的理化指标等分析数据上，也证明了小窖工艺较普通窖池工艺更好。小窖的品牌诉求值得泰山思考和唱响特曲，挖掘自身的升力源。

　　上世纪90年代，在泰山生力源的发展战略上，泰山生力源决策层极富前瞻性地提出“维护省内，抓好江浙，突破闽粤，布局全国”的“走出去营销战略”。是企业凭借科学、前瞻性的决策和一流质量的产品、营销服务，为泰山生力源后来的发展铸就了辉煌，奠定了企业在业内的重要地位，并创造了被业内著名专家沈怡方称誉的‘泰山现象’。

　　鲁酒以泰山特曲为主的“泰山”系列酒已驰骋江苏市场15年、浙江市场14年、广东市场11年。目前泰山生力源产品的省外市场份额已占到公司总量的七成，并成长为当地领导品牌。

　　泰山适时推出了全国唯一一家小窖珍酿——五岳独尊酒。五岳独尊酒定位于中高档，以丰厚的文化底蕴和一流的质量口味、品牌形象在多家酒店、商超等终端市场显示了理想的销售势头。五岳独尊酒整体提升了公司的品牌形象，提高公司的盈利能力和经销商的盈利水平。

　　2006年泰山生力源的年销售额超过6个亿，2007年销售收入同比更是以二位数增长。

　　从企业的整体发展出发借助于咨询公司、经过对泰山生力源现有资源的梳理挖掘，把泰山生力源的挖掘放在自身独特酿造生产工艺——“小窖”生产工艺上。广告诉求的全新定位，避开了地域文化的限制，而突出工艺，这是泰山生力源区别于其他众厂家的品牌诉求的不同处，也是在目前众厂家费尽心机嫁接文化酒、历史酒、名人酒之季，生力源找准了自己独特工艺作为宣传诉求点，更适合在不同地域，不同文化背景下的传播。

　　影视广告上：从创意看突出诉求点：小窖佳酿，纯粮酿造。同时，通过视觉画面，传达出泰山酒之所以有好的品质，还源于有甘冽的泰山水、好水出好酒，这是酒行业铁的定律。画面的五岳独尊石、云海等元素，告诉人们泰山特曲的诞生地。广告表达的淋漓尽致，且气势恢宏，品牌形象相得益彰。

　　泰山特曲是鲁酒向外走最为成功的一个品牌。在上世纪九十年代，山泰山特曲靠着先进的营销理念和适销对路的产品，成功开发了江苏、浙江、广东三大省外市场，成功将触手伸到江苏、浙江、广东、福建、海南、云南等全国重点区域市场。

　　随着全国市场步伐的加快，泰山特曲重新调整了市场战略，从2006年开始调整了市场战略：即“省内市场重点抓，省外市场抓重点”，积蓄力量，厚积薄发。制定了“一统山东、走向全国”的战略，并制定出了“3年破10亿”的战略目标，即到2009年，销售额要突破10亿元大关。

　　“泰山生力源的‘小窖’在全国白酒业是独一无二的，浓香型白酒分两派，一是以五粮液为代表的纯浓派，二是以泰山特曲、五岳独尊为代表的淡雅派。”全国著名白酒专家沈怡方对“小窖”给予了高度评价。“小窖”指的是容积小的发酵池，在一定限度内，窖池容积越小，其表面积与体积之比越大，发酵接触面相对也就越大，从而使发酵更充分、更均匀，酒的质量也就会更好。泰山生力源集团从源头出发，充分挖掘了这一优势，并塑造了“泰山特曲，小窖佳酿”、“五岳独尊，小窖珍酿”的品牌新形象。2007年泰山特曲开启了“提升发展年”时代，通过换包装、提升产品文化内涵、主推“小窖特曲”这款中高档产品等系列动作，在广东白酒市场掀起一股热浪。凭借着拥有国内最大的小窖发酵池群的独特优势，泰山特曲今年重拳推出中高端产品“小窖佳酿”。“小窖”诉求让“泰山特曲，小窖佳酿” “小窖珍酿，五岳独尊”响彻大江南北，创领中国白酒小窖时代。泰山生力源集团叫响“小窖”酿造，使“小窖”成为业界关注的焦点。

　　生力源集团的酿酒车间面积高达27648.59平米，是目前国内也是世界上同类车间中最大的单体车间。该车间于1992年建造落成，有单体小窖池3000多个，无论在面积上还是在窖池的数量上，生力源集团的酿酒车间都堪称世界第一。荣膺上海大世界基尼斯总部颁发的“最大的纯粮固态发酵酿酒车间”大世界基尼斯之最，确实名符其实。

　　[品牌专家-许广崇小简]>>>>>>

　　许广崇，署号许高崇，别号慕鸿老子。中国年度100位优秀品牌专家，第三届中国管理大奖管理专家奖，品牌中国年度人物及系列活动评委，中国民族建筑研究会房地产应用研究专业委员会专家顾问，中国国际品牌发展战略联合会专家团专家，高崇品牌机构[国际]CEO。著作《品牌道和术》、《区域市场道和术》、《私营企业道和术》、《新基业长青》（合著）、《广告？品牌？》（编著中）。1965年3月19日来到人间，广西天等人，书法家，文案怪才，品牌咨询顾问，培训师，设计师。

　　文章散见《中国医药报》、《医药导报》、《医药经济报》、《中国药店》杂志、《21世纪药店报》、《粤港信息日报》、《市场周刊》杂志、《销售与市场》杂志、《华夏酒报》、《中国酒》杂志等。多家报刊和网站特约记者、撰稿人、专栏作家。