装修建材深度报告：消费建材研究方法论系列报告（一）：销售为王，狼性与服务力打造强α
- 2022-10-18 05:00:43上传人：浅唱**幸諨
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- 1、 行业整体特点决定销售重要性，细分赛道特性决定销售侧重点
- 2、 激发员工积极性是提升销售能力的根本途径
- 2.1 、 公司主观能力：高薪资与利润分享
- 2.2 、 行业客 观特性：单栋房价值量
- 3、 完善渠道组织是扩大销售的基本保障
- 4、 立体化服务是带动销售的重要抓手
- 5、 行业评级及投资 策略
- 6、 风险提示
- 图表 1：2022 年 TOP500 房地产企业对各消费建材的品牌首选率比较分散
- 图表 2：消费建材的消费属性和同质化程度
- 图表 3：消费建材产品消费属性强弱划分
- 图表 4：消费建材产品同质化程度划分
- 图表 5：产品同质化程度越低，广告费用占比越高
- 图表 6：产品双重属性决定终端客户与销售模式，不同销售模式侧重不同能力
- 图表 7：销售费用率逐年走低
- 图表 8：销售费用中工资薪金占比趋于提高
- 图表 9：销售人员人数逐年增加
- 图表 10 ：销售人员人均年薪多在中枢附近波动（单位：万元）
- 图表 11 ：各公司 人均创收稳定提升，瓷砖龙头蒙娜丽莎居首（单位：万元）
- 图表 12 ：销售经理平均工资普遍基本高于当地平均水平
- 图表 13 ：销售人员平均工资均超过公司平均水平 10% 以上
- 图表 14 ：蒙娜丽莎营业收入在几家企业中处中游
- 图表 15 ：各公司最近一次股权激励中，东方雨虹激励对象覆盖范围最广
- 图表 16 ：东方雨虹近 3次激励对象中，销售人员占比接近 60%
- 图表 17 ：三棵树历次员工持股计划规模和覆盖范围不断扩大
- 图表 18 ：单栋楼房参数的关键假设
- 图表 19 ：单栋房价值量测算过程（尾列为相应建材合计的单栋房价值量）
- 图表 20 ：各消费建材单栋房价值量
- 图表 21 ：2021 年销售人员人均创收
- 图表 22 ：消费建材公司渠道组织模式及 2021 年不同渠道营收占比（东方雨虹为 2022H1 ）
- 图表 23 ：我国住房增量市场需求走弱
- 图表 24 ：增量房市场精装渗透放缓
- 图表 25 ：存量市场中二手 房交易规模总体呈上升趋势
- 图表 26 ：部分公司对经销商的培训平台
- 图表 27 ：部分品牌面向专业人士的服务
- 图表 28 ： 部分品牌 面向业主的服务
- 图表 29 ：部分品牌促销活动
- 图表 30 ：重点关注公司及盈利预测
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