炒货节酝酿新变化
2006年12月22日-26日，安徽合肥会展中心，记者受邀参加首届中国坚果炒货食品节。洽洽、真心、小刘、大好大、傻子、徽记等知名品牌云集于此，陈先保、刘天成、尹文明、年强、余瑞芳等行业内巨头悉数登场，炒货行业的传奇人物年广九先生也出现在了开幕式上。
除了布展、招商外，这次盛会主要的目的是把大家聚在一起，共商行业发展大计。在高峰论坛上，陈先保、尹文明等炒货行业知名的企业家将自己的成功经验毫不保留的与同行分享，从行业发展到企业创新，从品牌塑造到人才管理，每一个议题都得到与会人员热烈的讨论，从思想的碰撞中，摩擦出新的闪亮火花，企业家们的热情使会议结束时间不得不一再延迟。而这场“华山论剑”，也让人感到——炒货，这个在传统的认知中就是“一口锅、一把铲”的行业，正在悄悄地经历一场蜕变，为未来的高速发展积蓄着力量。
期待行业标准推动进步
2005年，全国炒货行业销售收入超过200亿元，并且呈现出不断增长的良好发展态势，但是这样一个规模较大的行业至今没有一套统一的行业标准，国家相关部门在进行检查时，只能套用其他产品的规定，而这些规定界定模糊，又有很多不合理的地方，再加上质量监督局和卫生系统所持标准不一致，随意性很强，最后往往像一位企业的负责人所说：“这样的检查，完全是在考验企业的公关能力，最终的结果还是企业拿钱了事。”三天两头的抽检，不仅让中小型企业不堪重负，很多大企业也是有苦难言，这个“硬伤”严重限制了行业快速、健康的发展。
在这次会议上，中国食品工业协会坚果炒货委员会秘书长翁洋洋女士带来了一个振奋人心的好消息：“目前，国家标准委员会已经下达了《坚果炒货通则》项目计划书，将在2007年内完成《通则》的编制和审定工作。”炒货行业标准将经历从无到有的变化。
市场变化初现端倪
进入品牌年
坚果炒货食品由中国人创造，据文字记载已有数千年的历史，早在商周时期便有记载，后在《本草纲目》、《千金要方》等古籍中，均详细记载了长期食用坚果炒货食品能令人“发黑、身轻、步健”，因而数千年来一直深受我国人民的喜爱，传承数千年而不衰。在被授予“中国坚果炒货之都”的称号后，合肥市副市长张进也自豪地说：“中国炒货食品的历史与中国人注重家人团聚、朋友相会的情谊联系在一起，可提升的附加值毫不逊色于可口可乐。”
而据统计，目前国内的大大小小的炒货企业共有500多家，品牌企业还不到50家，虽然也有洽洽、真心这样的全国性品牌和阿明、小刘、傻子、徽记等区域强势品牌，但更多的是作坊式小企业。这些由前店后作坊式的小本经营发展起来的中小型企业，在意识上普遍存在小富即安的思想，经营方式也比较落后，更谈不上品牌意识。这样的状况对行业的发展来说，是极其不利的。翁洋洋秘书长就在高峰论坛上疾呼：“炒货行业不能只有1个洽洽，带动行业发展需要10个、100个洽洽！”
关于品牌塑造和发展，傻子瓜子董事长年强提出一些积极的建议，他认为：“首先，龙头企业不仅要加快自身发展，更要树立以共同发展为己任的观念。利用自己的资源，帮助众多规模偏小的企业，解决他们在生产经营中的困难。”同时各地行业协会要发挥积极的作用，一方面坚持转变中小企业不思进取的观念，另一方面与当地农业部门联系，获得他们的支持，培育更多的“省、市龙头化企业”。他还建议国家行业协会在适当的时候筹建坚果炒货企业文化研究会，为炒货行业品牌发展打出一张闪亮的文化牌。
2006年，傻子瓜子已经在这方面进行了一些尝试，由其发起组建的芜湖市炒货食品协会，将众多规模不一的企业团结起来，共同制定了三年发展目标，并付诸实施。在操作过程中，对发展所需资金出现困难的企业，傻子公司还利用担保公司帮助融资。
在此次高峰论坛上，组委会还邀请了品牌资产管理有限公司的首席品牌架构师杨曦沦先生做了题为《全球品牌的标杆》的报告，从这个题目也能看出炒货行业在品牌发展方面的“野心”。
原料竞争更加激烈
由于炒货行业的原料来自农作物，受气候等自然因素和种植面积等人为因素的影响较大，具有质量不稳定、产量不稳定的特点。为了不再受制于天，降低经营风险，一些企业开始积极的探索“农业产业一体化”之路。
在这条路上，洽洽领先了一步。
首先，洽洽与科研部门通力合作，成功培育出我国第一个葵花杂交新品种HK306。使用普通种子，葵花每亩产量在100-150斤左右，而HK306能使亩产量提高到400-450斤。
产量提高之后，洽洽在思考如何真正形成“市场牵企业、企业带基地、基地连农户”的产加销一条龙利益共同体。陈先保董事长认为，“不能将企业和农民的关系看成一种简单的买断关系，而要以长远的战略眼光，完善和创新企业与农户的利益分享机制”，“使企业与农民在一体化经营中双赢双富”。2004年9月华泰集团成立安徽华夏农业科技有限公司。据公司总经理助理王丽娟介绍，华夏农业公司实行“定单农业”这样一种新型的操作方式，公司将种子供应给农民，并在种植过程中，派技术员进行栽培辅导，收获之后公司还负责收购，解决农民销售难的问题。这样的模式对于农民来说，能种植优良的品种，提高产量，增加收入；对公司来说，原料需求得到了充分保障，实现农业产业化的良性循环。同时，华夏农业公司还不断扩大服务范围，将这些优质的原料供应给更多生产企业。公司在内蒙古五原鸿鼎建立了一个加工点，无论淡旺季节，常年为企业提供大量原料。2006年除了洽洽之外，华夏农业还为浙江、山东、湖南、江苏等地的一些企业提供了生产原料，实现销售1.1亿元。
在采访中，很多企业都把洽洽的HK306称作一个“秘密武器”，这把利器对洽洽的发展将起到有力的推动作用。同时一些企业也在跟进，比如四川徽记食品也成立了自己的科研基地，毕竟在炒货行业中“得优质原料者，得天下”。
重视散装市场抢占高端
在经过工艺创新、包装创新、口味创新之后，品牌炒货逐渐被消费者接受，从散装产品的手中，抢占了一块“蛋糕”。但是时至今日，散装炒货的销量，仍然是品牌市场的N倍，品牌与散装的战争，在2007年仍然继续。
从2002年开始，品牌炒货就陷入接连不断的价格战争中。不正常的价格战，被行业人士形象的比喻为“七伤拳”：伤了自身，伤对手，伤了利润，伤质量，伤了品牌，伤资源，最终伤害的是消费者。如何停止这种自相残杀的局面？浙江大好大食品有限公司的总经理余瑞芳提出一条思路：“品牌企业在自己的优势区域，集中精力去抢占散装炒货的市场份额！”这个点子一呼百应。
与散装产品的对战中，第一步是抢占高端市场。
目前散装炒货主要走中低档价格路线，而由于实力和能力所限，他们也难以发展高端产品。高端炒货市场犹如一块“无人高地”，等待征服者。品牌企业如果能先夺下这块阵地，就能在这场战争中获得优势和先机。
余瑞芳说：“蒙牛可以生产特仑苏，伊利可以生产金典牛奶，为什么炒货就不能做高端产品呢？”大好大就将针对不同的消费人群，调整产品结构，生产适合情侣的、家庭的、旅游的、聚会的、办公的不同档次的产品。同时他们还请来台湾影视明星林心如做代言人，让产品更有时尚感。上海三明食品有限公司的尹文明董事长也拿出阿明最新推出的精致盒装瓜子，120克装市场售价4块多，比同类普通产品的价格高出50%。
翁洋洋秘书长认为，生产高端炒货可以帮助企业打破营销上的瓶颈，避免同质化的争夺，找到新的利润增长点。而同时，对品牌推动，提高行业档次都有益处。
专卖店开到街边去
现在，绝大部分的品牌炒货还是走传统流通渠道，商超是主要的销售场所。而散装炒货店开在街边，与消费者的接触更直接，同时现炒现卖，还能用气味、温度，刺激消费者的购买冲动。所以，对战散装炒货，第二步就是创新销售模式，把品牌专卖店开到街边去！
在合肥市市中心最繁华的步行街上，就开着一家小刘瓜子的专卖形象店，生意十分火红。安徽小刘食品有限公司董事长刘天成介绍说：“小刘瓜子专卖店主要由经销商经营，是为经销商赚钱致富找了一条路子。”专卖店配送更便捷，资金回笼更快，对品牌形象塑造也有帮助。在合肥等城市取得成功经验后，小刘瓜子还计划于5年内，在全国建立起500家连锁店。著名的傻子瓜子更是坚持走专卖店的道路，鼎盛时期，专卖店在全国共计有1000多家，现在在浙江、河南也还有不少店。
合肥市商务局副局长程明福告诉记者，合肥市正积极规划建立“炒货一条街”，让所有的品牌炒货都开设起专卖店来，既是一种形象展示，也能逐渐让消费者接受“买炒货，到品牌专卖店”的概念。
对话陈先保：创新成就洽洽
经过短短几年时间的默默耕耘，洽洽不但做到靠卖瓜子年销售额达到10个亿的辉煌成绩，成为炒货行业当之无愧的第一品牌，同时也让大家看到了炒货市场的巨大利润。在首届炒货节上，本刊记者对洽洽集团总裁陈先保先生进行了采访，在谈话中我们看到，洽洽的成功之路从一个侧面印证了炒货行业的变化方向。
《新食品》：炒货行业中很多品牌都是以人名或者地名来命名的，“洽洽”这个名字显得特别与众不同，充满活力又朗朗上口，请问您是怎么想到这个名字的？
陈先保：十年前在为品牌命名的时候，我发现当时流行跳一种“恰恰”舞，恰恰这个词念起来琅琅上口，又很有活力，符合休闲食品带给人轻松快乐的感觉，所以我们决定用这个作为品牌的名称，而选择“洽”这个字，是因为它的偏旁是三点水，所谓水能聚财嘛，希望能给企业带来好运。
《新食品》：洽洽在近几年来异军突起，迅速成为行业中的领军品牌，很多人都想知道洽洽成功的秘诀何在？
陈先保：“诚信”是洽洽事业的基石，成功的根本。对合作伙伴，我们坦诚相待，不仅做生意，而且做朋友；对政府我们守法经营，按章纳税，2006年利税近8000万。
同时我们奉行“质量是企业生命”的原则。记得在2004年，由于内蒙地区的葵花原料大面积受灾，瓜子的霉变率较高，为了确保洽洽的产品质量，我们组织了近1000名熟练的工人，对原料进行了手工二次筛选，为期整整一年。经过筛选后，瓜子的霉变率从3.5%减低到了1%，但仅仅是人工挑选这一项，就使成本增加了1000多万元，而且挑选后的原料出品率大大降低，经济效益下滑，当年，企业首次出现了年度亏损。但是今天再回头看，正是我们重视质量的举措，赢得了客户和消费者的信任。在洽洽刚推出的几年，每天来提货的车辆排成长队，在产品供不应求的情况下，洽洽也没有为了提高产量，放松质量要求，我们提出：“产品是钱，质量是命，不能要钱不要命。”
《新食品》：炒货行业发展缓慢的一个原因，就是过于满足现状，停滞不前，但我们发现在洽洽的发展历程中，始终贯彻着一种创新的精神。
陈先保：是的。创新是洽洽发展的加速器。首先我们在工艺上创新，洽洽突破了传统的炒制工艺，改为煮制，加上传统的秘制配方，使煮出来的瓜子更入味，而且不上火，不脏手，让人百吃不厌；然后我们在包装上创新，洽洽是国内首家采用纸袋包装的企业，纸袋上采用中式的设计和具有民俗色彩的手写字体，再加上一段关于洽洽诞生的传奇故事，让时尚和传统文化完美结合起来，同时还环保卫生，抓住了消费者的眼球；后来我们又精心设计了各种文化卡片，内容包括金陵十二钗、唐诗宋词和漫画人物等，由于设计精美很受欢迎，成为很多人的收藏品，在满足消费者的口中需求时，也满足了他们的精神需求。还有人为了集齐一套卡片，多次购买洽洽瓜子，起到了很好的品牌推广和促销作用。
《新食品》：现在洽洽是否已经完成了全国市场的布局？
陈先保：应该说还没有，目前我们在全国50%—60%的市场上占有很大的份额，但是在一些地区我们的市场占有率还很低，甚至还没有洽洽的产品出现。所以，洽洽还有很大的发展空间。目前我们已经在内蒙古、廊坊、重庆、上海建立了分厂，今年还准备在湖南建厂，提高产能，进一步扩大洽洽的市场份额。
《新食品》：在洽洽前进的路上，是否存在一些制约发展的因素？
陈先保：洽洽的发展很迅速，但目前组织队伍有些跟不上发展的要求，特别是一些人的理念存在问题，比如洽洽的一个工厂定额生产20吨产品，有的分厂领导超量生产，产出了25吨，这样虽然保证了分厂的利益，但是违反了企业的质量标准。还有的业务员为了完成自己的任务，与经销商合作窜货，这些都是对企业利益的伤害。目前，我们更需要的是人才，必须有一支优秀的团队，才能保证洽洽顺利的发展。
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