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教育行业的采购一定要分为高教和普教，因为教育阶段不同，市场基础不一样，其IT采购方式是完全不一样的。纵观整个教育行业在各个时期的IT采购特点，不同的时期内其呈现出不同的需求特色，但性价比的考量却始终是第一因素，供应商大致也经历了对教育行业从爱到痒再到恨的蜕变过程。
最初：关系决定成败
有资料显示，整个教育行业的采购是从高教市场开始的，1997-1998年，计算机机房的建设是催生高教采购PC的主因，但那时候高教行业的年采购非常的少，每个项目采购数量非常有限。据调查，98年时，建一个机房，多数是以50台为标准来采购的，当年陕西高教行业的采购量达到200-300台。不过，这与当时陕西市场全年1000-2000台的PC总销量相比，教育行业所带来的市场在最初时期，就以其强大的魅力彻底地征服了渠道供应商。
据悉，在教育行业兴起之前的1996-1997年，IT业内就有渠道开始关注教育行业的采购。他们开始与教育行业的主管领导拉关系，向其介绍机房建设的益处以及分析发展趋势，所采用的公关手段通常是吃饭、唱歌等轻娱乐性的活动。CBI渠道研究院发现，这种公关方式虽花不了多少钱，但很有效。因为当时的高教行业进行采购时，首先你要靠人脉关系去获得第一手采购信息，否则很难拿下标案。这也就是说，关系决定了信息的灵敏度，当然也就决定了整个采购的成败。
当时的高教市场采购流程也非常简单，就是由财务部门叫上3-4家供应商，各家将报上去的价格谈一下，然后就是谁的关系好，谁的价格更低一些，那么谁就能中标成为供应商。在这里有两点信息需要注意，第一就是这时的教育市场是谁先跑某个客户，谁知道信息最早成功可能就更大，因为其关系一定是做得最深的；第二，单台采购价格差几百元在当时是不会影响中标的，因为采购方所能获取信息的手段有限，产品价格还不透明，所以只要关系好，这些价差是可以被客户接受的。
关系决定成败，在没有建立正规采购审核团队的时候，渠道做教育行业，一般只要搞定学校的校长，或者是项目使用单位决策者就可以了。也就是说，当时采购有点拍脑子的行为，所以供应商只要瞄准了某个项目，搞清楚是谁主管这个项目的采购，最重要的是搞定校长，深入的做关系，就可以实现销售。据调查，1999-2003年时，陕西还开设了每年一次的高教仪器设备订货会，每年的9月或者是10月，当地的IT经销商都会踊跃参会，而渠道在订货会上现场签100-200台的采购项目是很容易的事情。但是随着高教采购越来越形式化，这种订货会的实际意义开始消失。
量增大，性价比成主标准
其实高教市场出现的时候，普教的采购随后也开始启动起来，但是由于普教采购一开始是由各市县教育局来主导，所以其采购方式一直以政府采购的方式出现，有一个配备齐全的采购审核班子，还有一套严谨的采购程序、并且对供应商资质有着一定的要求，所以当时的普教市场虽然都是一个市或一个县的整体采购，量很大，但它却并不是所有供应商都看好的方向。
但是，调查中多数渠道商在教育行业的成长，都要得益于参与的普教采购经历。例如2000年时，陕西临漳教育局的千台采购项目，对陕西金顿品牌的树立和经验的积累是一次非常有效的经历。
由教育局统一组织、严格的招标过程，这是就实力的比拼。虽然关系好也有一定的促进作用，但是性价比却是客户最认可的指标，因为普教采购资金一部分是国家拔款，还有更大的一部分是学校自筹，价格低、性能好、品牌好是关键。
与高教相比，遍布城乡各地的中小学校自然数量要多得多，所以普教采购即使是初期，也表现出了量大的优势。同时，高教的采购也开始出现爆炸式增长，这得益于两个方面的推动。一方面是2003年国家教委发出的关于“高校评估”的工作，要求本科水平的院校要达到平均每15个人一台电脑的要求，使处于扩招中的高校纷纷开始大量购置IT产品、建机房以实现达标；另一方面就是新校区的建设所致，而新校区的机房和电子教室的建设，极大地促进了高教采购。
有资料显示，2003-2004年整个教育采购需求遥遥领先于其它行业，尤其是PC需求量。因此有人提出，教育行业是推动中国IT发展的原动力，是改变国产PC出路的重要市场机会。当时多数教育行业的采购项目，都是几百上千台的规模，而厂商与渠道也开始投入百分百之力来关注这个市场，竞争由此加剧。销量与利润之间的平衡点失去，性价比成为客户选择合作伙伴的重要依据，关系对于项目的掌控力逐渐削弱。为了销量，低利是供应商不得不面对的问题。这正应了渠道所说的一句话，“供应商与客户的关系，在这一刻反过来了，以前是供应商主导整个采购，现在是客户由奴录变将军，主宰了整个采购过程。”
独立：教育行业成“鸡肋”
面对教育行业迅猛增长的需求量，厂商开始把教育行业独立出来，并纷纷针对教育行业的特殊需求推出了行业专供机型。这些机器不仅可以特配，并且价格优惠很大。这时，厂商专门在大客户部中设立专业的教育行业销售代表，并对一些全国性大项目进行直控。例如历时五年采购额上亿元的“农村中小学远程教育采购项目”，由于其采购量巨大，考虑到资金及售后问题，主管采购部门要求厂商直接参与。而渠道也顺应厂商，在公司内部设立专人负责教育行业，并独立出教育部门，进行总经理直接管理。这似乎可以看出，供应商与教育行业甜蜜的“婚姻”生活开始了，并好景不长，平谈的生活中总会伴有丝丝不快。
“城里的人想出来，城外的人想进去”，用这句经典的话来形容供应商与教育行业的关系再贴切不过。独立出来的教育行业业务，由于人员与费用的投入，加大了运营成本，而教育行业项目的招标过程也开始正规化，在高教采购中，对于参标的供应商资格有着明确的要求，除“要求其是厂商授权的代理商”之外，对供应商资质也有严格要求。于是为了顺应需要，许多供应商都进行了相关资质认证。然而市场运作难度加大，教育行业的利润却开始降低，出现了“压款5%一年”、“交30%的参标保证金”等硬性规定。在这种重压及同行的竞争之下，据估计，高教采购整体利润收益仅为5%，对于一些特大型项目，甚至这个利润点都达不到。
供应商开始正视对教育行业的态度，无奈厂商的销量压力和自身发展的需要，教育行业成为其不可放弃的基础行业客户。在陕西几乎所有的渠道与教育行业都有密切的联系，在其发展过程中，教育行业有着不可磨灭的贡献。
事实上，CBI渠道研究院认为，教育行业的低利，并不是客户单方面造成，更多的是供应商之间赤裸裸的价格竞争和产品同质化，使客户对产品成本了如指掌，有了还价的空间。
另外，面对大型项目，为了邀功树典型，厂商是无惧成本的让利，使得整个IT产品的利润在供向教育行业时，就自动下降。总结起来，唉声叹气的供应渠道认为，教育行业就是性价比的天下，关系在这里仅仅是参与游戏的资格证。教育行业彻底成为“鸡肋”，某渠道的话语说出了心底的悲凉，教育行业尽管利低，但其量大，不得不重视，即使是不挣钱，也要做，因为厂商要份额、要销量。
创新未必能破局
在高教行业利润一落千丈的同时，普教项目的利润却是喜上枝头。据调查，普教采购量大，但由于资金多数自筹，所以在采购时都有分期付款的要求，利润最低也在10%，高的时候，利润率可达20%。并且在渠道供应商看来，普教除售后麻烦一点之外，其采购过程还是很公开、公平、公正的，只是让人无奈的是，普教的采购慢慢纳入了政府采购范围内，利润又开始失控。其实，经历了膨胀性需求的几年，在2006年，高教采购规模开始回归正常。据资料显示，2006年，整个教育行业除普教的百亿工程之外，就很少见500台的大单，都是学校更新需求所进行的100-200台的项目。
别小看这些小项目，在渠道眼中还是诱人的，竞争不激烈，利润可以保证，虽然单项采购规模小，但是项目数量却很多。惟一不让人痛快的就是客户的付款，据悉，以前还是关系型销售的时候，供应商当天交货，客户第二天就会到款，最慢也不会超过一周。现在可不是这样了，拖一个月是很正常的事情，无论大款还是小款，总要分几次，让人跑上几回才给结算清，有时还会要求为了售后再压款。
教育行业不可舍去，那么要坚持又想获高利润，创新是惟一的选择。前面提到过，厂商为教育行业推出专供机型，针对教育行业的应用情况，不仅在颜色上改成黑色为主，并且为了减少维护成本，还增加了防尘罩。在软件方面，针对客户应用的不同，高配置成为主流，这也使得许多网络管理型软件得以运行其上。不过，从近两年教育采购项目来看，这种创新只是提升了中标的概率，但是对利润提升的贡献还是很少。
现在，教育行业采购需求出现两大特色，一是品牌两极分化严重，许多教育项目指明采购品牌只有四个--联想、戴尔、ThinkPad、惠普，国内许多二线品牌想进入教育行业十分艰难；二是采购协议化，随着普教列入政府采购行列，而大型高教项目采购参行政府采购方法，使得进入门槛越来越高。协议采购使得渠道参与的机会越来越少，因为协议采购虽然减少了采购次数，提升了效率，但是它对供应品牌的要求很严，对于渠道来说机会有限。面对90%决定权在采购客户手中，10%的决策权由厂商决定的局面，渠道参与游戏不能依己行事。
“下乡”或许是最好的解决办法，据CBIR调查数据显示，2007年，渠道供应商所做的教育项目数量很多，都是百台左右的小单，并且超过70%的份额是由区域市县提供的。虽然这些单子要经由中心城市总代的支持，但是对售后服务本地化的要求，使每个项目的利润回归至10%。或许这是一线曙光，但却不是全部，CBI渠道研究院认为，对于3-5年为一个更新期的PC产品，教育行业市场仍是主力。
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